اصل کمیابی،یک اصل مهم در متقاعد سازی
تصور کن دوستت یک ماه قبل یک کتاب رو بهت قرض میده و تو هم هنوز یک صفحه از این کتاب رو نخوندی و بهت زنگ میزنه و میگه تا پس فردا کتاب رو بهم پس بده،تو چیکار میکنی؟ اگه خیلی از کتاب خوشت اومده باشه و واست مهم باشه معمولا کتاب رو میخونی و بعد بهش پس میدی،واقعا چرا؟
۲
تصور کن مسابقات جام جهانی فوتبال که هر ۴ سال با حدود ۳۲ تیم برگزار میشه،هر ۳ ماه یک بار با حدود ۱۰۰ تیم برگزار بشه، به نظرت چه حسی داره؟
۳
یکی از دوستان من همسایه شاهچراغ شیراز است و با وجود اینکه آدم مذهبی هم هست میگه ۵ ساله نرفتم شاهچراغ،به نظرتون دلیلش چی هست؟
۴
فرض کن مریض میشی و میری دکتر وقتی پرستار داره آمپول بهت میزنه میگی عجب غلطی کردم این بار بیشتر مواظب هستم که سرما نخورم،اما وقتی که خوب شدی دوباره روز از نو روزی از نو!
۵
در سکانس اول تو کتاب رو در طول ماه نخوندی چون میدونستی همیشه هست،اون دوستم همسایه شاهچراغ بود و چون همیشه بهش دسترسی داشت ۵ سال سر نزده بود،در تمامی سکانس های بالای اصلی وجود دارد به نام اصل فراوانی؛یعنی وقتی به چیزی دسترسی داری که همیشه و زیاد هست خیلی به آن بها نمیدهیم تا اینکه از دستش بدهیم.
۶
قال سعید بهزادی:
مردم چیزی را بیشتر دوست دارند که برای رسیدن به آن زحمت کشیده باشند و نتواند آن را آسان بدست بیاورند.
۷
میدونی چرا الماس خیلی با ارزش هست؟چون کمیابه،حتی اصلی در کسب و کار و متقاعد سازی وجود دارد به عنوان“اصل کمیابی” در واقع این اصل می گوید، وقتی چیزی کمیاب می شود، اشتیاق بدست آوردن آن نیز بیشتر می شود.
۸
ما انسان ها به سمت چیزهایی که کمیاب و در دسترس نیستند، گرایش داریم و دوست داریم آنها را داشته باشیم، به همین خاطر است که معمولاً فیلم هایی که توقیف می شوند خواهان بیشتری برای دیدن دارند و یا بازار فیلترشکن ها همیشه داغ است.
۹
به این مثال ها دقت کنید:
فقط ۲ نفر دیگر ظرفیت داریم.
فقط ۱ عدد از این کالا باقی مانده است.
فقط برای اعضا قابل دسترسی است.
در تمامی موارد بالا محدودیت و کمیابی ایجاد شده است و همین حس باعث می شود افراد تصمیم گیری کنند.
۱۰
دنیل کانمن روانشناس آمریکایی روی خظاهای شناختی انسان ها کار کرد و اقتصاد رفتاری را شکل داد او در سال ۲۰۰۲ به خاطر کار بر نظریهٔ چشم‌انداز برندهٔ جایزه نوبل اقتصاد شد. او می گوید مهم ترین و قوی ترین تکنیک متقاعد سازی “ترس از دست دادن” است،که مفصل در یک مقاله دیگر در مورد آن صحبت می کنیم؛در واقع انسان ها برای حفظ آنچه دارند و برای از دست ندادن مرتکب تصمیم گیری می شوند. اصل کمیابی هم دقیقا دست می گذارد روی ترس از دست دادن و در واقع از آن سو استفاده می کند.
۱۱
یک تحقیق جالبی انجام شده بود که بچه ها کوچک را در دو طرف یک میز گذاشته بودند و روی هر دو طرف میز اسباب بازی گذاشته بودند؛بین این دو میز یک دیوار کوچک بود،طوری که بچه ها میتونستند راحت به آن طرف دیوار بروند و اسباب بازی ها را بردارند؛اما هیچکدام به آن سمت نرفتند. دقیقا چند روز بعد همین آزمایش را تکرار کردند ولی آمدند ارتفاع دیوار را بالاتر بردند،این بار همه کنجکاو شدند که آن سمت بروند و اسباب بازی ها را ببینند.وقتی آدم ها محدود می شوند حس کنجکاوی بیشتر گل می کند!
۱۲
یکی از دلایل پر کاربرد بودن اصل کمیابی این است که وقتی افراد با موضوع کمیابی مواجه می شوند دچار ترس می شوند و تصمیم گیری می کنند در واقع افراد را وادار به اقدام می کند. و همواره قدرت ترس از قدرت انگیزه بیشتر است. به گفته متخصصان قدرت ترس ۲٫۵ برابر قدرت انگیزه هست.
همچنین بخوانید: کمتر ولی بیشتر،یک اصل مهم در متقاعد سازی
۱۳
شرکت دبیرز بزرگ ترین استخراج کننده و پخش کننده الماس است، این شرکت سعی کرده تا حد ممکن الماس های دنیا را خریداری کند تا انحصار این محصول و در نتیجه کمیابی آن را کنترل کند و بتواند از آن به عنوان اهرمی در بازار استفاده کند.
۱۴
برای تحقیق در مورد این اصل، آمرام کیشینکی، آزمایش جالبی را ترتیب داد. وی در ابتدا به تعدادی از واردکنندگان گوشت اطلاع داد که به دلیل شرایط بد جوی، واردات گوشت به استرالیا برای مدتی متوقف خواهد شد، در پاسخ به این محرک این واردکنندگان سفارش خود را ۲ برابر کردند. در مورد گروه دیگری اما، همین اطلاعات به گونه دیگری به آنها داده شد. به آنها گفته شد که این اطلاعات از منبعی موثق به دست آمده و افراد کمی از آن خبر داد. این دسته از واردکنندگان سفارش خود را تا ۶ برابر افزایش دادند که این موجب شد تا قیمت‌ها نیز تا ۲ برابر بیشتر شود. این نتیجه نشان داد که اصل کمیاب بودن حتی در مورد اطلاعات نیز موجب عکس‌العمل‌های بیشتری می‌شود. این رفتار در نوسانات اخیر ارزی در ایران نیز به طور قابل‌ملاحظه‌ای مشهود بود.
۱۵
قانون کمیابی یکی از اصل هایی است که بیشترین استفاده در ایران دارد. شما یک بار بیا اعلام کن فلان جنس دیگر موجود نیست و کمیاب است،از فردا صف تشکیل می شود،این خاصیت مردم ایران است که المان ترس از دست دادن خیلی در آن ها بولد است و راحت شرکت های سو استفاده می کنند.فروش های ایران خودرو و سایپا را یادتان بیاید و این اصل را ببینید چطور به کار می برند! یا وقتی می بینند جنسی نایاب هست حتی دست به احتکار می زنند.
۱۶
شرکت خطوط هواپیمایی بریتانیا.در سال ۲۰۰۳ هنگامی که اعلام کرد که به دلایل قانونی پرواز کنکورد لندن-نیویورک را از ۲ بار به یکبار در روز کاهش داده، فروش بلیط هواپیما به طرز چشمگیری دو برابر شد.
۱۷
محققان از افراد خواستند تا کلوچه های شکلاتی را از نظر مزه رتبه بندی کنند. در یک ظرف ده کلوچه و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند. از افراد خواسته شد تا کلوچه ها را بخورند و نظر خود را اعلام کنند. نتیجه جالبی حاصل شد، نمونه کلوچه هایی که در ظرف دوتایی بودند بیشترین امتیاز را دریافت کردند درحالی‌که تمام کلوچه ها دقیقاً یکسان بودند! در واقع افراد کلوچه هایی که کمتر بود را خوشمزه تر ارزیابی کردند. جالبتر اینکه اگر در یک ظرف تعداد زیادی کلوچه وجود داشته باشد و کمی بعد که تعداد زیادی از کلوچه ها مصرف شده باشد، مخاطبین معدود کلوچه های باقی مانده را نسبت به کلوچه های ابتدای آزمایش خوشمزه تر ارزیابی کردند! کلوچه های انتها و ابتدای آزمایش هیچ تفاوتی نداشتند، این برداشت مخاطبین از کمیابی بود که باعث شد کلوچه ها خوشمزه تر باشند.
۱۸
در سال ۲۰۰۳ یک اتومبیل به تنهایی تمام رکوردهای فروش خودرو در سراسر آمریکا را از آن خود می‌کرد. نکته عجیب اینجا این بود که این خودرو تا چندی پیش، یک خودروی زیان ده بیش نبود که به طرز عجیبی به طور ناگهانی فروش آن شروع به افزایش‌های نجومی کرد. ولی چرا؟ علت نمی‌توانست از تبلیغات باشد، چرا که به دلیل کاهش فروش شرکت، پول زیادی برای تبلیغات باقی نمانده بود. همچنین هیچ تغییری در ساختار ماشین یا قیمت آن ایجاد نشده بود که موجب اقبال ناگهانی به این خودرو شود. ولی این ماشین چه ماشینی بود و چرا فروش آن به طور ناگهانی این‌گونه افزایش یافت؟
این خودرو الدزموبیل (Oldsmobile) از کمپانی جنرال موتورز بود و علت این اتفاق عجیب یک پارادوکس جالب است. جنرال موتورز به دلیل زیان ده بودن این خط اتومبیل اعلام کرده بود که به زودی تولید این خودرو را متوقف می‌کند. در پاسخ به این بیانیه شرکت که این خودرو به زودی دیگر در بازار موجود نخواهد بود، فروش شروع به افزایش کرد. ولی چرا؟ علت را می‌توان به سادگی با اصل کمیابی (Scarcity) توجیه کرد.
۱۹
در اصل محدودیت به ۲ حالت می شود مشتریان و افراد را تحت تاثیر قرار داد.
یک. کمیابی(محدودیت در تعداد) مثلا از این موبایل فقط یک عدد باقی مانده است.
دو. فوریت(محدودیت زمان) مثلا فقط تا ۵ شنبه فرصت دارید.
حالت ترکیبی(تاثیر آن بیشتر است)کمیابی+فوریت: از این موبایل فقط یک عدد باقی مانده و فقط تا امشب ساعت ۲۳:۵۹ دقیقه می توانید خرید کنید.
حال کمی درجه تاثیر را بیشتر کنیم : از این موبایل فقط یک عدد باقی مانده و فقط تا امشب ساعت ۲۳:۵۹ دقیقه می توانید با قیمت ۲۹۸۰۰۰۰ خرید کنید و از فردا ۲۰ درصد افزایش قیمت خواهد داشت.
۲۰
حالا به نظر شما کمیابی قوی تر است یا فوریت؟ و چرا؟ زیر همین پست نظر بدهید و یک جایزه ویژه بگیرید.
نظرات