گفتگو با مدیرعامل فروشگاه اینترنتی اُکالا؛ به دنبال تجربه متفاوت از FMCG در ایران
فروش محصولات تازه یا «FMCG» در ایران، بازاری است که بسیاری از گروه‌ها و شرکت‌ها علاقه حضور در آن را دارند اما پس از چند تجربه‌ی نه چندان موفق، حالا بازار این صنعت در اختیار ۳ بازیگر اصلی بدون ترتیب مشخصی قرار گرفته است. افق کوروش که از سال ۱۳۸۸ کارش را آغاز کرد، امروز از نظر پراکندگی جغرافیایی و تعداد فروشگاه‌ها، یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایران است و هر روز به تعداد فروشگاه‌های فیزیکی‌اش اضافه می‌شود. همین حالا که این گزارش را می‌خوانید، افق کوروش بیشتر از ۱۷۰۰ فروشگاه در سراسر ایران دارد. همین مسئله، تبدیل به یک مزیت کلیدی برای اکالا شده و قابلیت حضور در شهرهای مختلف ایران را برای این فروشگاه اینترنتی ساده‌تر کرده است. تولید، پخش، صادرات، فروش به فروشگاه‌های زنجیره‌ای و از همه مهم‌تر، داشتن ۱۷۰۰ فروشگاه زنجیره‌ای نشان می‌دهد که این گروه صنعتی تقریبا در همه حوزه‌های FMCG دستی بر آتش دارد اما حالا، این گروه بزرگ به سراغ کانال جدیدی به نام «فروش اینترنتی» رفته و اینجاست که به اکالا می‌رسیم. یک سال پس از آغاز فعالیت جدی اکالا به عنوان فروشگاه اینترنتی حوزه FMCG، به سراغ «کاظم کلب خانی»، مدیرعامل این فروشگاه اینترنتی رفتیم تا ببینیم افق کوروش و گروه صنعتی گلرنگ چه برنامه‌ی ویژه‌ای برای آینده‌ی خرده فروشی آنلاین در حوزه FMCG دارد. امیر مستکین - دیجیاتو: چه شد که گروه صنعتی گلرنگ و افق کوروش تصمیم گرفتند فروشگاه اینترنتی راه اندازی کنند و چه هدفی را دنبال می‌کردند؟ وقتی فروشگاه‌های زنجیره‌ای وارد بازی شدند، این سهم جابه‌جا شد و حالا هم نوبت به فروشگاه‌های اینترنتی رسیده است. فروش اینترنتی اتفاقی است که در کل دنیا می‌افتد و ما هم نمی‌توانیم از این دسته مشتریان غفلت کنیم. ولی در خصوص چرایی ورود ما به فروش اینترنتی، این هم یک کانال فروش جدید در خرده فروشی است و ما در حال پرداخت هزینه‌های فرهنگ‌سازی برای خرید اینترنتی هستیم. امروز، هنوز فروش اینترنتی در اکالا از طریق فروشگاه‌های افق کوروش تامین می‌شود یا این فرآیند را تغییر داده‌اید؟ در آن زمان برنامه اینطور بود که کالاها را از فروشگاه‌های افق کوروش به دست مشتریان اینترنتی برسانیم. فروشگاه‌های افق کوروش، فروشگاه‌های تخفیف‌دار هستند؛ یعنی مدل به این صورت است که مردم تخفیف قابل توجه دارند اما شاید نتوانند تنوع بسیار قابل توجهی را تجربه کنند. در سال ۹۷، بیزینس مدل را به گونه‌ای معماری کردیم که تمامی مزایای افق کوروش مثل تخفیف‌ها باقی بماند، ولی عیب اصلی در فروشگاه اینترنتی که همان تنوع بود را برطرف کنیم. امروز اکالا در چند شهر فعال است، و آیا قرار است در همه شهرهایی که افق کوروش حضور دارد، اکالا نیز سرویس دهی داشته باشد؟ آیا این دو مقوله در تضاد با هم نیستند؟ در واقع اگر تجربه فروشگاه اینترنتی موفق باشد -که تجربه جهانی نشان داده می‌تواند باشد- آیا افق کوروش باز هم نیاز دارد تا به افزایش شعبه‌ها با این سرعت فکر کند؟ بیایید اینطور به مسئله نگاه کنیم که تقویت این دو کانال باعث هم افزایی بیشتر می‌شود و به نظر من اینطور نیست که فروشگاه فیزیکی و اینترنتی از همدیگر سهم بگیرند. بنابراین وقتی می‌بینیم افق کوروش با سرعت و قدرت شعبه‌های خود را افزایش می‌دهد، و از طرفی اکالا هم در حال رشد است، هنوز خیلی جای رشد برای هر دو کانال فروش باقی مانده است. ساده‌تر بگویم، این سفره آنقدر بزرگ است که نه تنها ما، بلکه اگر دیگران هم در رقابت فروش آنلاین حضور داشته باشند، از همدیگر سهم نمی‌گیریم بلکه مشتریان بازار سنتی را جذب می‌کنیم. از طرفی، اکالا یک مسیر کاملا مستقل از فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش را در پیش گرفته است. عددهایی که می‌بینیم، ماه به ماه روند رو به رشدی دارد اما شرکت‌هایی که امروز در حوزه فروشگاه اینترنتی FMCG کار می‌کنند، باید بیشتر از آنچه به بحث فروش می‌پردازند، به فرهنگ‌سازی بپردازند. امروز هم ماموریت اصلی خود را این می‌بینیم که همین موضوع را برای مردم بیشتر توضیح دهیم. در آن زمان گفتیم خدمت ویژه‌تری که می‌توانیم انجام دهیم، این است که خیلی از کالاهایی که جنس تنظیم بازاری دارند و محدود هستند را به مردم برسانیم. در یک سال اخیر رقبایی وارد شده‌اند اما واقعیت این است که در ایران تجربه موفقی وجود نداشت. اگر قیمت روی جلد ملموس نباشد، ممکن است یک فروشگاه قیمت بالاتری اعلام کند، تخفیف ۶۰ درصدی هم بدهد و مشتری هم فکر کند برد کرده است، در صورتی که اینطور نیست و تازه به قیمت اصلی رسیده است. برای ما تخفیف، چیزی است که آن را در افق کوروش یاد گرفته‌ایم و به شکل مشخص آن را از فروشگاه‌های زنجیره‌ای به فروش آنلاین آورده‌ایم. شرایط به گونه‌ای است که اگر کسی امروز وارد این کانال نشود، دیگر در آینده نمی‌تواند سهم مورد نظرش را بگیرد. بله در ابتدای راه، خرده فروشی FMCG به شکل مستقل کار ساده‌ای نیست، ولی وقتی به کل بازار ایران نگاه می‌کنیم و از طرفی تنوع مناسب داشته باشیم و در فرهنگ‌سازی هم موفق باشیم، می‌توانیم به موفقیت برسیم. امروز خود شما حوزه خرده فروشی آنلاین در بخش FMCG ایران را چطور تقسیم‌بندی می‌کنید؟ سهم بازار بین شما و رقبایتان چگونه تقسیم شده است؟ بازار این حوزه در اصل بین ۳ رقیب اصلی تقسیم شده و من فکر می‌کنم هنوز کسی رهبر بازار نشده و سهم همه مساوی است. افقی که برای ما قابل تصور است، این است که بتوانیم ۱۰ درصد فروش فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش را در قالب اینترنتی، عملیاتی کنیم. هدف‌گذاری خود افق کوروش برای تعداد فروشگاه‌های فیزیکی تا سال ۱۴۰۴ بسیار بالاست و ما در آن زمان، باید معادل ۱۰ درصد فروش این فروشگاه زنجیره‌ای، فروش داشته باشیم.
متن کامل خبر در سایت دیجیاتو
نظرات