10 سال تجربه و یادگیری برای کسب دانش ارزش گذاری و سرمایه گذاری در استارتاپ ها

از آنجایی که امروزه سرمایه گذاری و راه اندازی استارتاپ های مختلف در دنیا و در ایران نیز به همین منوال رونق و رواج زیادی پیدا کرده است در این مطلب قصد داریم تا در خصوص تجارب فردی توماس تانگز در خصوص راه اندازی و سرمایه گذاری در استارتاپ های مختلف و همچنین روند ارزش و قیمت گذاری استارتاپ مواردی را مطرح کنیم.

به گزارش اکوسیستم، راه اندازی استارتاپ و به خصوص سرمایه گذاری در استارتاپ های مختلف نیاز به دانش کافی و استفاده از تجارب دیگر سرمایه گذاران و صاحبان استارتاپ ها دارد. به گفته توماس تانگز علم و دانش سرمایه گذاری در استارتاپ ها آنقدر وسیع و گسترده است که به نظر می رسد حتی ده سال تحقیق و مطالعه در این زمینه برای کسب دانش کافی نیست. اما یکی از مواردی که یک سرمایه گذار در هنگام سرمایه گذاری در یک استارتاپ باید به ان توجه داشته باشد قیمت گذاری و ارزش یک استارتاپ است. در واقع اینکه یک فرد بداند چگونه می بایست ارزش واقعی یک استارتاپ را تشخیص دهد و در این زمینه علم کافی و جامعی داشته باشد بسیار ضروری است.

اما سوال اینجاست که اصولا چرا باید برای یک استارتاپ ارزش گذاری کرد. جدای از اینکه قیمت گذاری برای یک استارتاپ برای تولید درآمد و همچنین ایجاد اطمینان در خصوص روند ادامه فعالیت یک استارتاپ لازم و ضروری است دلایل منطقی دیگری برای قیمت گذاری و تشخیص ارزش یک استارتاپ وجود دارد. مثلا اینکه قیمت گذاری یک استارتاپ باعث می شود تا محصولات و خدمات آن استارتاپ در بازار قیمت و ارزش خاص خود را با توجه به قیمت واقعی استارتاپ داشته باشند.

اما برای انجام یک قیمت گذاری درست و منطقی می بایست به 4 فاکتور مهم توحه کرد. برای ارزش دهی واقعی به یک استارتاپ می بایست هر 4 فاکتور که در ادامه به آن ها اشاره خواهد شد همزمان و در کنار هم رعایت شوند.

اولی فاکتور مهم برای ارش گذاری واقعی یک استارتاپ داشتن استارتژی است. در واقع اینکه قیمت گذار بداند هدف از قیمت گذاری استارتاپ چیست و چرا باید استارتاپ مورد نظر را قیمت گذاری کند. دومین فاکتور توجه به فلسفه قیمت گذاری است. از طرفی باید به این موضوع توجه کرد که قیمت گذاری انجام شده برای استارتاپ نسبت به هزینه ها در آن استارتاپ چگونه است. سومین فاکتور و عامل مهم برای ارزش گذاری یک استارتاپ توجه به ساختار قیمت گذاری است و آخرین مورد که باید در کنار 3 مورد ذکر شده مورد توجه قرار گیرد این است که چگونه می توان با یک قیمت گذاری مناسب برای یک استارتاپ بیشترین سود و در آمد را به دست آورد. این فاکتور به قیمت گذاری موقعیت مشهور است.

در ادامه در خصوص هر کدام از فاکتورهایی که در بالا ذکر شد صحبت خواهیم کرد.

استراتژی:

در بخش قیمت گذاری تنها 3 استراتژی عمده وجود دارد. اولین استراتژی که به اسکیمینگ مشهور است به این معنی است که محصول یا خدمات را به اولین خریدار بدون منتظر ماندن برای خریداران بعدی فروخت. استارتژی دوم که به حداکثر سازی یا ماکسیمایزیشن مشهور است بیان می کند که سعی در جلب مشتری هر چه بیشتر کرد. در واقع در این نوع استارتژی تمرکز بر روی جلب بیشترین تعداد مشتری است. اما استاراتژی سوم که نفوذ نام دارد بر این اصل استوار است که قیمت پایین تر به منظور جذب سهم بیشتر ارائه می شود.

فلسفه:

در قیمت گذاری برای یک استارتاپ دو نوع فلسفه وجود دارد. اولین فلسفه قیمت گذاری بر اساس هزینه است. این نوع ارزش گذاری بیشتر در مورد بازار کالا مورد استفاده قرار می گیرد. در این مدل از قیمت گذاری، ابتدا هزینه تمام شده برای تولید محصول محاسبه می شود و سپس یک حاشیه برای ان در نظر گرفته می شود. اگر 50 درصد از حاشیه ای را که ایجاد کرده اید توانسته باشید پر کرده باشد در این صورت قیمت محصول دو برابر می شود. نوع دیگر فلسفه قیمت گذاری تمرکز خود را بر ارزش محصول قرار می دهد. در واقع در این نوع ارزش گذاری مشتری مجبور به پرداخت بیشترین میزان قیمت برای به دست آوردن انچه که نیاز دارد می شود. در این نوع ارزش گذاری دو نکته بسیار مهم است. اول اینکه میزان بودجه مشتری چقدر است و دوم اینکه کالا یا خدمات تا چه میزان برای مشتری ارزشمند است.

ساختار: از لحاظ نرم افزاری برای ارزش گذاری 3 نوع ساختار وجود دارد. اولی، قیمت گذاری خطی است که هر رویداد تحلیلی ارزشی در حدود 0.10 دلار خواهد داشت این نوع قیمت گذاری با نام LP شناخه می شود. دومین قیمت گذاری 2PT یا Part Tariff نام دارد که در آن در نرم افزار تحلیل هزینه پلت فرم در حدود 10 هزار دلار است و برای هر رویداد ارزشی معادل 0.10 دلار یا بیشتر در نظر گرفته می شود. سومین نوع ارزش گذاری 3PT یا Part Tarrif نام دارد در این نوع ارزش گذاری نیز مانند 2PT یک پلت فرم پایه وجود دارد با این تفاوت که هزینه این پلت فرم پیه در حدود 25 هزار دلار است و در حدود 150 هزار رویداد تحلیلی دارد که هر رویداد در حدود 0.15 دلار ارزش خواهد داشت.

در تحقیقات و تئوری های آکادمیک، نوع سوم ارزش گذاری از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این نوع استراتژی روش های مختلفی برای تیم فروش فراهم می شود تا بتوانند در مورد قیمت ها با یکدیگر مذاکره کنند و بیشترین و سودآور ترین ارزش گذاری را انجام دهند

قیمت گذاری موقعیت: در این فاکتور 3 روش برای قیمت گذاری وجود دارد. قیمت گذاری برای هر واحد مصرف، قیمت گذاری برای هر فرد و ELA ( منظور از ELA در اینجا توافق نامه مجوز سازمانی است) و قیمت گذاری برای یک معامله پیشنهادی برای طرفین کسب وکار.

برای اینکه بتوان به بهترین استراتژی برای قیمت گذاری استارتاپ دست یافت می بایست به این نکته توجه کرد که افرادی که از محصول و یا خدمات آن استارتاپ استفاده می کنند تا چه حد حاضر به هزینه کردن برای در اختیار داشتن آن خدمات یا محصول هستند. در واقع جهان بینی این افراد در استفاده از خدمات یا محصول ارائه شده توسط آن استارتاپ چگونه است. و همچنین توجه به این موضوع که نقشه و استراتژی انتخاب شده برای قیمت گذاری تا چه میزان قابل پیش بینی است نیز یکی از موارد مهمی است که باید به آن در انتخاب استراتژی ارزش گذاری توجه کرد. از طرفی توجه به نیازهای ارائه دهنده خدمات و کالا نیز لازم است. اینکه قیمت گذاری تا چه میزان می تواند بر روی اندازه بازار تاثیر گذار باشد نیز حائز اهمیت است.

اما در خصوص قیمت گذاری و ارزش گذاری همواره یک چالش عمده وجود دارد و آن این است که قیمت گذاری هرکز در طول یک دوره زمانی ثابت نیست. زیرا در روند قیمت گذاری و ارزش دهی همواره عوامل دیگری از جمله صنعت، فشارهای رقابتی، جایگاه خریدار و فروشنده و نیاز مشتری دخیل هستند و این عوامل در طول زمان دچار تغییرات عمده و زیادی می شوند.