وارد بازاری بشوید که اشباع نشده باشد
در کنار رشدی که در این شرکت دیده می‌شود، همواره شاهد دیدگاهی تقریبا منفی نسبت به محصولات دانش‌بنیان هم هستیم؛ چون تولید محصولی که به بازار بیاید و بتواند بفروشد و اتفاقا به خاطر رشد فروشی که داشته، تشویق هم بشود، دقیقا همان چیزی است که از شرکت‌های دانش‌بنیان انتظار می‌رود. اما وقتی با شرکتی چون سنابرق توان مواجه می‌شوید، می‌بینید که آنها یک نمونه تمام‌عیار از موفقیت در این حوزه هستند، چون آنها محصولی تولید کرده‌اند که در بازار مشتری دارد. مرادحاصل معتقد است که «ما و سایر تولیدکننده‌های داخلی این ظرفیت و توان را داریم که ۸هزار دستگاه درایو را که نیاز ماهانه بازار صنعت است، تولید کنیم. حتی خود ما در سنابرق توان این قابلیت را داریم که با افزایش مقیاس‌پذیری خط تولید، بین ۷ تا ۸ هزار دستگاه درایو مورد نیاز بازار را در طول ماه تولید کنیم.» هم‌بنیانگذار این شرکت ضمن اینکه تاکید زیادی بر کیفیت دارد، معتقد است که محصول‌شان چیزی از محصولات درجه‌یک بازار کم ندارد. در گفت‌وگو با «شنبه» از سرگذشت این شرکت گفته؛ از روزهای نخست جذب سرمایه، از مشکلاتی که برای فروش داشته‌اند، چالش‌هایی که طی کار داشته‌اند، حجم تولیدشان، سهم‌شان از بازار، اهداف آینده و بازارهای صادراتی و… که در ادامه می‌خوانید. مالک شرکت که توانایی من را دیده بود و برای اینکه من را در شرکت نگه دارد و با توجه به آگاهی‌ای که از فهرست اولویت‌های دولت برای تولید داشت، به من پیشنهاد داد که شرکتی در این زمینه تاسیس کنیم، اما پیشنهاد جالبی نداد. در همان دوران با یک سرمایه‌گذار که از آشنایان بود، مشورت کردم و چون مطمئن شد که می‌توانم تیم جمع کنم و کار تولید درایو را انجام بدهم، حاضر شد در این زمینه سرمایه‌گذاری کند و کار را شروع کردیم. سال۹۱ بود، با این پیشنهاد که سهم ۵۰درصدی هم برای من در نظر گرفته شده بود، موافقت کردم و حدود ۹ ماه برای تحقیقات بازار و جمع‌کردن تیم و ثبت‌کردن شرکت صرف کردیم و بعد از این مدت، کار را آغاز کردیم. اگر اینجا ۸۰۰ میلیون تومان سرمایه‌گذاری کرده، الان ارزش سهامی که دارد، ۲۰برابر شده است اما در حوزه‌های سنتی نهایتا ارزش سهامش ۴ برابر می‌شد. روسیه بازار بزرگی است که خودش درایو تولید نمی‌کند و ما می‌توانیم به این بازار ورود کنیم، چون محصول ما قیمت پایین‌تر و در عین حال کیفیت خوبی دارد و می‌تواند به این بازارها ورود کند. این محصول ژاپنی الان در بازار ایران وجود دارد و چه قیمتی دارد؟ درایو شرکت ما از نظر این سه مورد با درایو ژاپنی برابری می‌کند و این نظر مشتریان در بازار است، اما چیزی که درایو ما را از درایو ژاپنی متمایز می‌کند، بحث خرابی است؛ یعنی آن درایو تقریبا خرابی ندارد و وقتی روی آسانسور قرار بگیرد، تا ۱۰ سال هم کارایی دارد. چرا محصول شما ارزان‌تر است اگر همان کیفیت کالای ژاپنی را دارد؟ در واقع انتظار بازار هم این است که چنین محصولی با قیمتی بالاتر به فروش برسد و کمتر از آن را تقلبی و غیرواقعی می‌دانند. ضمنا نحوه ورود این محصول به ایران اغلب به‌صورت قاچاق است، چون واردات درایو محدود شده و واردات این کالا کمتر از راه‌های قانونی صورت می‌گیرد. چه میزان از این محصول به صورت سالانه در ایران مورد نیاز است؟ در حوزه آسانسور، حدود ۴۰ هزار دستگاه مورد نیاز است اما در کل صنعت حدود بین ۱۰۰ تا ۱۴۰هزار دستگاه درایو به صورت سالانه در ایران مورد نیاز است. گفتید که نیاز بازار سالانه ایران به درایو در حوزه آسانسور تا ۴۰هزار دستگاه است. در همین حوزه‌ای هم که ما حضور داریم، چند شرکت بعد از ما وارد شدند و در حال تولید هستند. در میان ۱۰۰ تا ۱۴۰هزار دستگاه مورد نیاز بازار در طول سال که نیاز ماهانه تا ۱۰هزار دستگاه است، شاید تنها ۲ هزار دستگاه محصولات خیلی خاصی باشند که ما وارد حیطه ساخت‌شان نشویم، اما ما و سایر تولیدکننده‌های داخلی این ظرفیت و توان را داریم که ۸هزار دستگاه باقیمانده را تولید کنیم. حتی خود ما در سنابرق توان این قابلیت را داریم که با افزایش مقیاس‌پذیری خط تولید، بین ۷ تا ۸ هزار دستگاه درایو مورد نیاز بازار را در طول ماه تولید کنیم. بنابراین از بازار صنعت سهم بالایی نداریم، اما با اطمینان از کیفیت کالایی که تولید می‌کنیم، افزایش ظرفیت خط تولید، افزایش خدمات پس از فروش و ارائه گارانتی معتبر، برای گرفتن سهم بیشتری از بازار صنعت حرکت خواهیم کرد. البته این ارقامی که من در مورد قیمت درایوها می‌گویم، عرف و نرم بازار است وگرنه از درایوهای کوچک ۴۰ دلاری در بازار داریم تا درایوهای بزرگی که برای استخراج نفت و گاز استفاده می‌شوند و تا ۲میلیون دلار قیمت دارند؛ یعنی هر درایو تا ۳۰ میلیارد تومان قیمت دارد. کاملا صادقانه می‌گویم که به نظر من کالای دانش‌بنیان را به چند دسته می‌توان تقسیم کرد؛ یک دسته مانند محصولات نرم‌افزاری است که تولید شده و در بازار هم هست و مردم هم استفاده می‌کنند. دسته دیگر از شرکت‌های دانش‌بنیان، شرکت‌هایی هستند که محصولاتی تولید می‌کنند که یا مثل و مانند ندارد یا اگر در دنیا چنین محصولاتی وجود داشته باشند، به ایران نمی‌فروشند. اگر افرادی محصولی برای رفع این مشکلات تولید کنند، کار عمده‌ای کرده‌اند. این هم دانش‌بنیان است اما الان کاربردی ندارد. شاید در سطح جهان جی‌دی‌پی بالایی هم داشته باشد، اما کشور ما هنوز به سطح استفاده از چنین محصولی نرسیده است. بنابراین وقتی می‌بینیم که در جشنواره‌ها، ایده‌ها و محصولاتی تشویق می‌شوند و جایزه می‌گیرند اما بعدا شاهد حضورشان در بازار نیستیم، بعضا حاصل عدم نیاز بازار به دانش و محصولی است که یک شرکت دانش‌بنیان یا یک تیم فنی ساخته‌اند. اما در مورد شرکت‌هایی مانند شرکت ما، حتی اگر تسهیلاتی هم به ما ندهند، همین میزان تسهیلات را بانک‌ها هم پرداخت می‌کنند. آنها سرمایه‌های بالایی دارند و خطوط تولید گران‌قیمتی دارند که اگر نتوانند تسهیلات را بازپرداخت کنند، خط تولید و ماشین‌آلات آنها به‌عنوان وثیقه وام‌شان خواهد بود، اما دارایی شرکت‌هایی مانند ما، دانش و مغز نیروهای شرکت است و کل تجهیزات خط تولید ما شاید ۲۰۰میلیون تومان هم ارزش نداشته باشد. چون به فروش رسیدیم، سود خوبی به دست آوردیم و هر چه فروختیم باز در شرکت سرمایه‌گذاری کردیم و هزینه‌های‌مان تامین شده است. به این صورت که من به‌عنوان تولیدکننده محصول را به خریدار می‌فروشم اما خریدار بابتش پولی نمی‌پردازد، بلکه دولت پول شرکت دانش‌بنیان را پرداخت می‌کند و بعد خریدار طی اقساطی این هزینه را به دولت پس می‌دهد. این امتیاز به ما کمک کرده که در بحث فروش و در بازار رقابت کنیم. شروع فروش ما با بحث لیزینگ نبود و ما قبل از این هم فروش را تجربه کرده بودیم اما قطعا خدمات لیزینگ به رشد فروش ما کمک کرد و برای ما مزیت رقابتی نسبت به محصولات مشابه ایجاد شد. این لیزینگ مربوط به شرکت‌های دانش‌بنیان است اما پارک علم و فناوری هم لیزینگی با قواعد ساده‌تری دارد اما درصد سود بالاتری دریافت می‌کند. اگر خدمات لیزینگ را از شما بگیرند و دیگر امکان استفاده از این خدمات را نداشته باشید، باز هم می‌توانید در بازار بمانید و محصول بفروشید؟ بله، آن زمان فروش‌مان کم بود اما به این صورت نیست که اگر چنین خدماتی وجود نداشته باشد، ما از بازار کنار برویم. دولت تا چه زمانی چنین خدماتی به شما می‌دهد؟ چون این خدمات، مهم‌ترین کار یعنی ساخت بازار فروش را برای‌تان انجام می‌دهد. همین الان هم دریافت این خدمات منوط به رسیدن به سطحی از کیفیت است و هر محصولی چنین خدماتی دریافت نمی‌کند. شرکت‌های دانش‌بنیان سرمایه‌های بالایی دارند و خطوط تولید گران‌قیمتی دارند که اگر نتوانند تسهیلات را بازپرداخت کنند، خط تولید و ماشین‌آلات آنها به‌عنوان وثیقه وام‌شان خواهد بود، اما دارایی شرکت‌هایی مانند ما، دانش و مغز نیروهای شرکت است و کل تجهیزات خط تولید ما شاید ۲۰۰میلیون تومان هم ارزش نداشته باشد. درصد ناچیزی از مشتریان به صورت لیزینگی با ما کار می‌کنند و بخش زیادی از این مشتریان بعد از اینکه کیفیت کالای ما را دیده‌اند، همچنان مشتری ما مانده‌اند. اگر از من بپرسید، نظر من این است که آنها طی این چند سال مشتری ما بوده‌اند، مشتریان آنها با ما آشنا شده‌اند و بخش خدمات‌شان ما را می‌شناسد و این یعنی اینکه چرخه‌ای شکل گرفته که اگر مشکلی اساسی در محصول ما وجود داشت، قطعا این شرکت اعتبار خودش را صرف نمی‌کرد. هر چند برای فروش با مشکل مواجه شدیم اما چون سرمایه‌گذار کنارمان داشتیم، دغدغه مالی پررنگی نداشتیم؛ یعنی چالش‌های متعدد مالی که بعضی از شرکت‌های استارتاپی و دانش‌بنیان دارند، ما نداشتیم. در حوزه مهندسی برق و کامپیوتر، فرصت‌های کاری زیادی وجود دارد؛ از تولید و توسعه اپلیکیشن گرفته تا ساخت اندام مصنوعی؛ یعنی مثلا ساخت پا برای کسی که پایش از کمر قطع است. همین الان چنین شرکتی در پارک حضور دارد و چنین محصولاتی تولید می‌کند اما چون تکنولوژی بسیار بالایی نیاز دارد، باید با بدن انسان سروکار داشته باشد و مسائل دیگر، شاید این محصول تا چندین سال دیگر هم به بازار نیاید. در واقع تولید محصول و عرضه آن به بازار این حوزه، زمان‌بر است. حوزه‌های متفاوت دیگری وجود دارد؛ مثلا ساخت دستگاه‌های الکترونیک دیجیتال مانند دستگاه پوز بانکی که حوزه آسانی نیست، چون باید بتوانی امنیت را تامین کنی و به تو اعتماد کنند چون بحث مالی است و حساسیت‌های خودش را دارد. اگر کلیت این زمینه‌ها را کنار هم قرار بدهیم یعنی از ابتدای تولید محصول در این زمینه‌ها که نوشتن اپلیکیشن است تا انتهای آن که ساخت محصولاتی برای انتقال قدرت برق فشار قوی است، هر کدام سطح تکنولوژی ویژه خود را دارد. همچنین باید به میزان کاربرد این محصولات در کشور هم توجه کنیم که آیا الان کاربردی هستند یا در آینده ممکن است کاربرد پیدا کنند. ضمن اینکه در همین حوزه‌ای هم که ما حضور داریم، چند شرکت بعد از ما وارد شدند و در حال تولید هستند. در آن زمان بازار خوب شده بود و تعهد فروش داشتیم اما مواد اولیه را به خاطر مشکلات حواله‌جات ارزی نمی‌توانستیم از گمرک ترخیص کنیم. اما فشار روانی زیادی در آن زمان به ما وارد شد چون حتی این امکان وجود داشت که پول ما برنگردد.
متن کامل خبر در سایت هفته نامه شنبه
نظرات