نوآوری با مدل‌های تجاری ارزان‌قیمت
سال‌هاست که کارآفرینان و بنگاه‌های اقتصادی آرزو می‌کنند که همواره به‌عنوان یک نوآور شناخته شوند و پاسخگوی نیازهای پنهان یا در حال پیدایش مشتریان باشند. اما چطور می‌توان لیست انتظارات و خواسته‌های مشتریان را با واقع‌بینانه‌ترین تاثیری که هزینه‌های این خدمات بر نقاط سربه‌سری کسب‌وکار می‌گذارند، موازنه کرد؟
سال‌ها پیش، من و همکارانم در یک گروه کاری مشاوره کسب‌وکار، بر روی مدل‌های کسب‌وکاری مطالعه می‌کردیم که با کمترین هزینه می‌توانند فراتر از خواسته‌های مشتریان‌شان باشند و همواره این موضوع را با مدل‌های رفتارشناسی و مردم‌شناسی اجین‌تر می‌دانستیم؛ طی یک سال اخیر، با یکی از فوق‌العاده‌ترین دستاوردهای استِفن وانکِر و همکارانش آشنا شدم که در قالب کتاب «کارهایی که باید انجام شود» ارائه شده است.
این تیم کاری که با تجربه سال‌ها تدریس، مطالعه و مدل‌سازی استراتژی‌های کسب‌وکار شناخته می‌شوند، به بیان ساده به کاربردهای تجاری کارهایی که صاحبان محصولات و خدمات برای کمک و تسهیل امور جاری زندگی مردم انجام می‌دهند، می‌پردازند و با این شیوه بین مخاطبان‌شان محبوب می‌شوند.
حال به سوال اصلی که من در تلاش هستم در این یادداشت به آن پاسخ دهم، بپردازیم: چطور برخی از بنگاه‌ها با هزینه‌ای پایین همواره در کسب‌وکار خود نوآور شناخته می‌شوند؟ من در اینجا چند دستورالعملی را که این بنگاه‌ها از آنها پیروی می‌کنند، بیان می‌کنم.
۱- جسارت کافی برای داشتن یک نگرش متفاوت دارند
هر صنعتی، فرهنگ و دانش دیرینه‌ای دارد: داستان برنده‌ها و بازندها، جنگ‌های تجاری و دشمنی‌های ساختگی برندها، داستان کارآفرینان صبور و ذهن‌های شکارچی فرصت‌ها که در لابه‌لای تمام آنها اصول و چارچوب بازیگربودن در آن صنعت و اینکه یک بنگاه چگونه باید باشد، بیان شده است. این چارچوب‌ها را بیابید و آنها را به چالش بکشید!
برای اینکه شما اساس و بنیان یک کسب‌وکار را براساس یک مدل کم‌هزینه ایجاد کنید، با جسارت به سوی مزیت‌هایی که برای دیگر فعالان حوزه کسب‌وکار شما قابل‌تصور نیست، حرکت کنید؛ همانند حذف‌کردن برخی از پیش‌فرض‌های مشخص در ارائه خدمات یا محصول یا قانع‌کردن یک گروه غیرروتین از مشتریان!
به واقع در بسیاری از صنایع، همه آنچه به‌عنوان خدمات یا ویژگی‌های مورد انتظار مشتری به گروه مشتریان ارائه می‌شود، مورد نیاز آنها نیست و این یک ارثیه ذهنی است که طی دوره زمانی نسبتا طولانی به اصول و چارچوب تبدیل شده است.
وقتی به سراغ پلتفرم «باسلام» می‌رویم، با یک نگرش تازه مواجه می‌شویم، بستری برای شکوفایی استعدادها، تمرین راه‌اندازی کسب‌وکار دلخواه و البته کسب‌وکارهایی با سرمایه اندک.
شاید کسی باور نمی‌کرد که در اقیانوس سرخ رقابت فروشگاه‌های اینترنتی، نگاهی متفاوت به شیوه عرضه و فروش کالا بتواند جایگاهی برای خود دست‌وپا کند که در آن سرعت مهم نیست بلکه نحوه انتخاب‌کردن و احساس پرسه‌زدن در غرفه‌های پرشمار یک بازار برای مشتری مهم است و برای شریک تجاری باسلام که می‌تواند یک تولیدکننده خانگی، یک کشاورز یا یک فروشگاه غیربرند باشد، موضوع مهم، داشتن یک نمایشگاه یا غرفه دائمی با امکان دسترسی به گروه مشتریانی است که باسلام با تعهد خود به جذب مشتری، ایجاد می‌کند.
درواقع در صنعت فروش اینترنتی که همواره کالاهای برند یا کالاهای دارای استانداردهای معین در ویترین فروش عرضه می‌شوند، در باسلام تغییر نگرش در تمرکز بر تنوع عرضه، نوآوری در شیوه عرضه کالا با کنترل بر فرآیند تسویه‌حساب دو سوی معامله و در انتها دسترسی به بازارهای محلی در جغرافیای پهناور ایران، اصول متمایزساز هستند.
۲-روی آنچه برای کسب‌وکار مهم است، متمرکز باشید و از غیرضروری‌های کسب‌وکار، دوری کنید
مدل‌های کسب‌وکار کم‌هزینه به اصول احتیاج دارند و البته استمرار در اولویت‌بندی این اصول برای موفقیت! این موضوع اصلا سخت و نگران‌کننده نیست. این اصول همان چیزهایی هستند که باعث تمایز کسب‌وکار شما و برند شما از رقیبان می‌شوند و باید به گونه‌ای انتخاب شوند که به آنها (آن) افتخار کنید.
در اینجا می‌خواهم یک نمونه موفق بین‌المللی را که بر روی این دستورالعمل، فوق‌العاده عمل کرده است، به شما معرفی کنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo که یک باشگاه خانگی است، یاد می‌کنم. این استارتاپ که پنج سال از عمرش می‌گذرد، توانسته است از همه‌گیری ویروس کرونا استفاده کند و جمعیت پرشماری را که مجبور هستند به‌جای رفتن به باشگاه در منزل ورزش کنند، به‌عنوان مخاطب پوشش دهد.
این استارتاپ سال گذشته به‌عنوان یک شرکت رسما تاسیس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ ۲۲۰میلیون دلار جذب سرمایه کند. ابزاری که این استارتاپ به‌عنوان محصول خود به‌فروش می‌رساند، یک دوربین سه بعدی مستقر در یک صفحه نمایشگر ۴۲ اینچی است که به‌طور مداوم حرکات فرد را اسکن می‌کند و براساس حرکات او، الگوهای تمرینی به وی می‌دهد و راهنمایی‌اش می‌کند. تاکنون کاربران Tempo حدود ۵میلیون حرکت ورزشی را انجام داده‌اند و بیش از ۴۰هزار ساعت را صرف ورزش‌کردن، کرده‌اند.
برای این کسب‌وکار، پاسخ به این سوال مهم است که با توجه به واکسیناسیون گسترده در آمریکا و بازگشایی مجدد باشگاه‌های ورزشی، آیا مردم همچنان به خرید دستگاه‌های Tempo و دریافت خدمات از این استارتاپ ادامه می‌دهند؟ یکی از موسسان این استارتاپ معتقد است که مردم به این شیوه ورزش‌کردن عادت کرده‌اند و آنها به دریافت خدمات از Tempo ادامه خواهند داد. البته نتایج چند تحقیق بروی تحلیل رفتار مردم در دوران پس از کرونا نیز از تمایل ۸۱درصدی افراد بالای ۴۰سال به ورزش‌کردن در خانه حکایت می‌کند.
پس اگر بر اصول ساده‌ای که Tempo در پیش گرفته است، مروری داشته باشیم، به سادگی متوجه می‌شویم که ارائه یک دستگاه که حرکات فرد را تصحیح خواهد کرد و براساس میزان توان او، به وی برنامه ورزشی خواهد داد -البته با صبوری و زمان اختصاصی برای هر فرد- اولویت‌های متمایزساز Tempo است.
همین روزهایی که در دنیای درگیر کویید ۱۹، استارتاپ‌ها، اپلیکیشن‌ها و پلتفرم‌های بسیاری در حوزه سلامت فرصت برای توسعه و درآمدزایی پیدا کرده‌اند، من از طریق رسانه ملی با اپلیکیشن «آرمان ورزش» آشنا شدم و شروع به کنجکاوی درباره آن کردم. نکات مثبتی که در اولین مواجه با آن برای من تامل‌برانگیز بود شامل تلاش برای ایجاد یک اجتماع از مربیان و ورزشکاران بود. در ادامه با مورد اهمیت قراردادن ورزش‌های هوازی نظیر دوچرخه‌های خانگی و Treadmill و از این دست بود که برای مخاطبانی که ورزشکار حرفه‌ای نیستند و برای تناسب اندام ورزش می‌کنند، اولویت‌های مشتری را پوشش داده است.
نکته مهم دیگر در این پلتفرم، مورد توجه قراردادن یک اصل ساده نزد ورزشکاران غیرحرفه‌ای است و آن موضوع تغذیه یا برنامه‌های غذایی (رژیم غذایی) با داشتن منابع و مرجع است.
۳-نوآوری باید در عمق کسب‌وکار باشد و تنها در سطح خدمت یا محصول نباشد:
به راستی هنوز هم بسیاری از بنگاه‌ها با این تفکر اشتباه نوآوری در کسب‌وکار خود را پیاده‌سازی می‌کنند که محصول می‌شود شخصیت اصلی داستان نوآوری و مشتری با دیدن یک صحنه از نمایش این شخصیت اصلی، باید شیفته آن شود.
در این نگرش کارآفرینان تردیدی نیست که باید بر روی نوآوری در محصول سرمایه‌گذاری کرد اما با کمی تغییر نگرش فرصت‌های بسیاری را در نوآوری بر روی مدل کسب‌وکار در درون آن خواهیم داشت که فرصت‌های بی‌شماری را به ما هدیه می‌کنند؛ کافی است به نمونه‌های زیر توجه کنید:
رشد شرکت دانش پارسیان از سال ۱۳۹۷ تاکنون روی پلتفرم برند بایا بدون داشتن یک واحد فروش مستقیم است و نوآوری در مدل کسب‌وکار این شرکت و استفاده از تکنیک‌های ساده و پایه‌ای در بازاریابی موجب شده که سهم مناسبی از بازار رقابتی خدمات تامین کالای آنلاین را کسب کند.
«سی کلاب» به‌عنوان یک استارتاپ که روی بستر ابری می‌تواند برای برندهای خدماتی و تولیدکنندگان کالا، باشگاه مشتریان اختصاصی ایجاد کند و نوآوری آن در سرعت بالای پیاده‌سازی برنامه‌های وفادارسازی مشتری و داشتن ابزار سنجش برای اثربخش‌بودن تعامل دوسویه میان برند و مشتری است.
در «دراپ وان» شما با یک فروشگاه اینترنتی مواجه می‌شوید که به شما ویژگی مدیریت زمان در خریدهای شیرینی و شکلات، اغذیه و گل و البته خریدهای مناسبتی را می‌دهد بدون محدودیت در حوزه جغرافیایی ارسال بسته انتخابی شما! یعنی ویترین‌های متنوع از شیرینی‌فروشی‌ها و گل‌فروشی‌ها و بوفه و کافه‌ها را با تقویم زمانی انتخابی شما به آدرس مورد نظرتان تحویل می‌دهد. نکته نوآورانه این مدل کسب‌وکار، مدیریت آماده‌سازی و تحویل کالا از سوی دراپ وان است؛ یعنی شما ارزش پیشنهادی جدیدی را به یک گروه روتین از مشتریان ایرانی یعنی کسانی که برنامه‌ریزی دارند، پیشنهاد کرده‌اید.
در زمانی که مشغول طراحی و پیاده‌سازی مدل کسب‌وکارتان هستید، به تجسم هر آنچه از نوآوری می‌دانید در فرآیندهای مدل کسب‌وکارتان بپردازید: به ویژه در حوزه‌های ارائه، آماده‌سازی، فروش و ارسال محصولی که عرضه می‌کنید و درمی‌یابید که چه فرصت‌هایی در انتظار شماست.
وقتی به برنامه‌ریزی و ماموریتی که در ابتدای مسیر ایجاد یک کسب‌وکار، یک کارآفرین یا بنیانگذار کسب‌وکار برای آن در نظر گرفته است، توجه می‌کنیم، درمی‌یابیم که سادگی برای همه آنها یک الگو بوده است و از پیچیده‌ساختن کسب‌وکارشان گریزان بوده‌اند اما در ذات توسعه و رشد یک کسب‌وکار، اضافه‌شدن حوزه‌های جدید و در نتیجه پیچیده‌ترشدن کسب‌وکار نهفته است. جنگیدن و پافشاری‌کردن، یک اصل برای داشتن مدل کم‌هزینه و نوآور برای شما باید باشد؛ نگرش شما به بازار و مدل کسب‌وکارتان باید برجسته باشد و همواره از خود بپرسید که آیا کسب‌وکار من با آنچه برای مشتریان اهمیت دارد، منطبق است؟
نظرات