معرفی کتاب «هوش فروش»

در سال‌های گذشته زمانی که صحبت از فروش کالایی به خریدار مطرح می‌شد، آن را موضوعی بسیار تجربی و برگرفته از بازار می‌دانستند و کمتر کسی پیدا می‌شد ( حتی در جهان) که فروش و مباحث مرتبط با آن را از دریچه علمی و دانشگاهی مورد بررسی قرار دهد. همانگونه که می‌دانیم دیدگاه سنتی و اولیه به فروش کاملا تولید‌محور بود و بعد از آن محصول‌محور، تا کم کم این طیف با تئوری‌های روان‌شناسی و رفتارشناسی عجین شد و رنگ و بوی انسان‌محوری و در نهایت نیاز‌محوری به خود گرفت. فلسفه دو دیدگاه اولیه- تولید‌محور و محصول‌محور- مبتنی بر بازاریابی انبوه حرکت می‌کرد. پس قالب و چارچوب کلی آن تجربی و فاقد رویکرد نوین علمی و اگر از حق و انصاف نگذریم، برای آن دوران تئوری مناسب و بجایی بود. زیرا به ارائه یک محصول برای همه بدون درنظر گرفتن بخش‌ها و نیازهای خاص هرکدام از آنها بود.

با توسعه نگاه بشری به انسان و نیازهایش، این فلسفه نیز مدرن‌تر شد و دیگر رویکردهای صرفا تجربی و بازاری گذشته نمی‌توانست به تنهایی کارا باشد. این مهم باعث شد که متخصصان و فروشندگان حرفه‌ای در یک اقدام مشترک به سمت مدل‌های نوین فروش جهان همچون مدل SPIN و AIDA و غیره حرکت کنند که توجه خاص و بنیادی به هویت انسان و بخش‌بندی انسان‌ها براساس ویژگی‌های جغرافیایی، جمعیت شناختی، رفتاری و روان شناختی می‌کرد. در آن دوران که تا به امروز ادامه داشته است، کتاب‌های بی‌نظیری به طور مشترک به وسیله متخصصان دانشگاهی و بازاری تالیف و روانه بازار  شده‌اند و این آثار غنی تا امروز نقش پررنگی در بسیاری از کسب‌وکارهای مصرفی، صنعتی و خدماتی ایفا کرده‌اند. کتاب پیش رو با عنوان «هوش فروش» در زمره یکی از این کتاب‌های فوق‌العاده و کاربردی فروش است که توسط یک حرفه‌ای و متخصص فروش در جهان به نام جب به‌لانت به رشته تحریر درآمده و دکتر امین اسداللهی و محمدرضا اردهالی آن را به فارسی ترجمه کرده اند