وضعیت فروشگاه‌های زنجیره‌ای (FMCG) در سال ۱۴۰۰

هر کسب ‌و کاری برای رشد و موفقیت به تغییر و تحول نیاز دارد. برای توسعه و گسترش سریع و درست، خرده‌فروشان به‌دنبال قلمروهای تجاری جدید هستند و برای رسیدن به این هدف، باید راهبردهای مناسب و کارآمد را مطابق با نیاز و ساختار بازارهای ایران به ‌کار بگیرند .

آنچه امروز در صنعت خرده‌فروشی کشور نیاز داریم نگاه استراتژیک و سازمانی به فعالیت‌های فروشگاهی است که مانع از شکست در بازار و حذف از آن می‌شوند. اصطلاح استراتژی فروشگاهی در برگیرنده تمامی فعالیت‌های فروشگاهی سازمان است که با هدف ایجاد و توسعه بازارها و تعیین چارچوب و سیاست‌های کلی سازمان و تنظیم برنامه‌های اساسی فروشگاه تدوین و تبیین می‌شود. خرده‌فروش‌ها باید بر برنامه‌ریزی بلند مدت تمرکز کنند تا به‌صورت موثر از عهده شدت رقابت خرده‌فروشی و نیز فوریت ایجاد شبکه‌های توزیع جدید و فناوری‌ها و جهانی‌سازی برآیند. به‌طور خلاصه می‌توان گفت راهبرد خرده‌فروشی نشان می‌دهد که این صنعت چگونه باید با محیط و مشتریان و رقبا تعامل داشته باشد .

اجزای راهبردهای خرده‌فروشی  شامل انواع کالا و خدمات ارائه‌شده، ساختار متناسب با فروشگاه، تعداد منابع انسانی به‌ کار گرفته ‌شده، قیمت‌گذاری کالا، انتخاب محل فروشگاه، تبلیغات و برنامه‌های پیشبرد فروش، نرم‌افزارها و تکنولوژی‌های مورداستفاده، طراحی فروشگاه، نمایش کالا و در نهایت سطح خدماتی است که به مشتریان ارائه می‌شود (شکل ۱) .

دپارتمان تحقیقات بازار گروه مشاوران توسعه بازار آوید در فروردین ۱۴۰۱ اقدام به نظر سنجی آنلاین از ۱۵۰ نفر از افراد خبره و فعال صنعت خرده‌فروشی کشور کرده است. این تحقیق شامل ۱۲ سوال بوده که در بخش سوال‌های مربوط به فروشگاه‌های آفلاین و فیزیکی برندهای افق کوروش، رفاه، گندم، جانبو، اتکا، اسپار، امیران، شهروند، هایپرمی، هایپرفامیلی، وال‌مارکت، دیلی‌مارکت، هفت، ویوان، هایپراستار و در بخش فروشگاه‌های آنلاین برندهای اکالا، افق کوروش، اسنپ مارکت(هایپراستار)، اسنپ فود(اکسپرس)، شهروند مجازی، آلین‌لند، به‌ روز رسان، مدیسه و بنکچی مورد بررسی قرار گرفتند که به تفکیک سوالات در ادامه به توضیح هر کدام از آن ها می‌پردازم :

۱- همکاری و تعامل با تامین‌کننده :

فروشگاه‌های زنجیره‌ای از جمله مجموعه‌های خرده‌فروشی هستند که علاوه بر تعامل با برندهای مختلف تولیدی و خدماتی، خود به عنوان یک برند، صاحب هویت و محتوی تجاری خاصی هستند که به واسطه فعالیتشان در تعریف با برندهای دیگر معنا می‌یابند. در حقیقت آنچه برندسازی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای را قدرت و تکامل معناداری می‌بخشد، بدون اتکا به برندهای همکار معنای کاملی ندارد. خرده‌فروشان با مدیریت مرکزی و روش‌های تجاری استاندارد از نظر ایجاد یک هویت متمرکز نیاز بیشتری به تعامل با سایر برندها دارند .

در مجموعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای به‌رغم اینکه کیفیت عمومی خدمات، طراحی و چیدمان فروشگاهی در خرید اهمیت بالایی دارد، اما حرف نهایی در بهینه‌سازی یک برند فروشگاهی را کالاهایی می‌زنند که محصول برند‌های دیگر هستند .

در این میان تنوع برند‌های حاضر در یک فروشگاه زنجیره‌ای یکی از شاخص‌های اصلی در نشان دادن سیمای عمومی یک فروشگاه به‌عنوان واسطه بین خریدار و سایر برند‌ها، به شمار می‌رود .

با وجود این، در بررسی عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور و با توجه به تعاریف استانداردی که وجود دارد پیشنهاد می‌شود خرده‌فروشان در ارتباط با تامین‌کننده‌ها شاخص‌های زیر را مورد توجه قرار بدهند :

1. عقد و ثبت قرارداد
2. توجه به نحوه‌ سفارش‌گذاری کالا
3. شرایط تحویل بار و ریسیوینگ
4. رعایت مفاد قرارداد
5. فضای اختصاصی مناسب به فروش کالا/ چیدمان
6. همکاری با تامین‌کننده در جشنواره‌های فروش و فضاهای تبلیغاتی

سوال اول:  به نظر شما موفق‌ترین مجموعه فروشگاهی از نظر " همکاری و تعامل با تامین‌کننده " در سال ۱۴۰۰ کدام است؟

۲-تخفیفات و جشنواره‌های فروش:

با کاهش قدرت خرید مردم و حذف یا کاهش سهم برخی اقلام کالایی از سبد مصرفی خانوارها، موجب شده بازار تخفیف‌های مناسبتی(سالگرد تاسیس، توسعه شعب و...) و برگزاری کمپین‌های مختلف تبلیغاتی توسط فروشگاه‌های زنجیره‌ای، مال‌ها و هایپرمارکت‌ها داغ‌تر شود. با رشد فروشگاه‌های همواره تخفیف و رقابت روز افزون هایپرمارکت‌ها ارائه تخفیفات وسوسه برانگیز مهمترین عامل کشاندن مشتری به فروشگاه‌ها می‌باشد.

به هر حال در سه سال گذشته بخش زیادی از تبلیغات تلویزیونی به برگزاری جشنواره‌های فروش خرده‌فروشان اختصاص پیدا کرده، در این بین فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه و افق‌کوروش بالاترین رقابت را داشتند.

شایان ذکر است، در بررسی عملکرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور و با توجه به تعاریف استانداردی که وجود دارد پیشنهاد می‌شود فروشگاه در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و ارائه تخفیفات به مشتریان خود نکات زیر را مورد توجه قرار بدهند:

1. مطمئن شدن از اثربخشی برنامه‌های تبلیغاتی
2. برگزاری جشنواره‌های فروش به بهانه‌های مختلف
3. جذب مشتریان وفادار و برنامه‌های وفادارسازی
4. واقعی بودن تخفیفات و جذابیت آن‌ها برای مصرف‌کننده
5. نظم در اجرای جشنواره فروش براساس یک تقویم تخفیفی (promotion calender)

سوال دوم: به نظر شما موفق‌ترین مجموعه فروشگاهی از نظر " تخفیفات و جشنواره‌های فروش" در سال ۱۴۰۰ کدام است:

۳-چیدمان و طراحی فروشگاه:

محیط بیرونی و درونی فروشگاه و نمایش کالا در فروشگاه تاثیرات مهمی بر رفتار خرید دارند. طراحی فروشگاه هم از طریق ارتقای تصویر برند خرده‌فروش و هم ارائه تجربه خرید خوشایند، که بازدیدها و مراجعات مکرر را به دنبال دارد، تاثیرات بلند مدتی روی وفاداری مشتری به فروشگاه دارد.

پس از انتخاب مکان مناسب برای فروشگاه (خرید، اجاره و یا ساخت)، لازم است بر طراحی مطلوب فضای بیرونی و درونی فروشگاه تمرکز نمود. به کارگیری استراتژی‌های خرده‌فروش، افزایش بهره‌وری فضای فروشگاه، بهبود تصویر ذهنی مشتریان از فروشگاه، افزایش فروش در هر بازدید و کنترل هزینه‌ها پنج هدف عمده‌ای است که تدوین طراحی فضای فروشگاه دنبال می‌کند. افزایش بهره‌وری فضای فروش در واقع افزایش حجم فروش سود آور به ازای هر متر مربع از مساحت فروشگاه است.

می‌توان هدف از طراحی فضای بیرونی فروشگاه را تحریک مشتریان به ورود به درون فروشگاه و هدف از طراحی فضای درونی فروشگاه، متقاعد کردن مشتریان به خرید دانست. به طور کلی بیش از صد عامل در طرح فروشگاه تاثیرگذارند که تمامی آن‌ها می‌بایستی برای ایجاد جو مطلوب در فروشگاه با هم هماهنگ باشند.

مهمترین شاخص‌های طراحی و چیدمان فروشگاهی بر اساس استانداردهای فروشگاهی به شرح زیر می‌باشد:

1. طراحی درست لی اوت فروشگاه و جریان درست حرکت مشتریان داخل فروشگاه
2. به کارگیری اصولی تکنیک‌های چیدمان
3. برچسب‌گذاری قیمت‌ها و مشخصات کالا
4. به روز بودن طراحی فروشگاه
5. استفاده از ابزارهای حسی در فضای فروشگاه(نورپردازی، رنگ‌بندی، بو، موسیقی و ....)
6. استفاده از علایم و نشانه‌های راهنمایی مشتریان و pop –pos

سوال سوم: به نظر شما موفق‌ترین مجموعه فروشگاهی از نظر " چیدمان و طراحی فروشگاه" در سال ۱۴۰۰ کدام است:

۴-توسعه شعب و فروش

امروزه صنعت خرده‌‌فروشی در ایران در حال پیوستن به بازار جهانی است. کارفور (هایپراستار) به‌عنوان دومین خرده‌فروش بزرگ دنیا بیش از یک دهه است که وارد ایران شده است. فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق کوروش، جانبو و سون به‌عنوان فروشگاه‌های همواره تخفیف توانسته‌اند با شناخت بازار ایران و استفاده از فرصت‌های موجود در آن، الگویی جدید از مدل‌های کسب‌ و کار خرده‌فروشی را که برگرفته از کشورهایی همچون آلمان و ترکیه هستند، وارد کشور کنند و باعث رقابتی‌ شدن بازار کالاهای مصرفی و حتی حذف بسیاری از فروشگاه‌های کوچک خواربار فروشی شوند. گسترش فناوری‌های جدید، استفاده از سیستم‌های اطلاعاتی، بهره‌گیری از فروش اینترنتی، استفاده از پایگاه داده‌های مشتریان و نیز بهبود و ارتقای عملکرد کارکنان گوشه‌ای از مسائلی است که خرده‌فروشان با آن مواجه‌اند. توسعه شعب در چند سال گذشته در دستور کار بسیاری از فروشگاه‌ها در کشور قرار گرفت که بین فروشگاه‌های تخفیفی، افق‌کوروش و جانبو و در سطح سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها فروشگاه‌های رفاه توسعه خوبی داشته‌اند. البته شایان ذکر است فروشگاه‌های جدیدی مانند وین‌مارکت و ویوان در یک سال گذشته رشد کمی خوبی داشته‌اند.

سوال چهارم: به نظر شما موفق‌ترین مجموعه فروشگاهی از نظر " توسعه شعب و فروش" در سال ۱۴۰۰ کدام است:

گردآورنده: سید جواد موسوی

مدیرعامل گروه توسعه بازار آوید