۵ راه‌حل کلیدی والمارت برای توسعه
اگر شرکت آمازون را که بیشتر فروشش در فضای اینترنت است، کنار بگذاریم، والمارت همچنان و هنوز بزرگ‌ترین خرده‌فروش دنیاست. این شرکت بیش از ۱۱ هزار شعبه در سراسر جهان دارد و بیشتر به‌علت تخفیف‌هایش زبانزد مردم دنیا به‌ویژه مردم آمریکاست.
سام والتون، بنیانگذار والمارت، از همان ابتده ایده اصلی حرفه‌اش را روی فروش با قیمت پایین و دادن تخفیف‌های بسیار گذاشته بود. او در سال ۱۹۴۵ اولین مغازه خواروبارفروشی خود را از یکی از بازرگانان بنام ایالت آرکانزاس اجاره کرد و هدفش هم این بود که بتواند محصولات بیشتری را با سود کمتر به فروش برساند. او در ابتدای کارش، شکست‌های زیادی را تجربه کرد. دخل و خرجش با هم نمی‌خواند ولی به‌دلیل وفاداری به ایده اصلی‌اش موفق شد هزینه‌هایش را کاهش دهد، محصولات با قیمت پایین‌تری به مشتریان عرضه کند و بعد از چند وقت، نرخ فروش فروشگاه را نسبت‌به دوران قبل از اجاره، ۴۵ درصد افزایش داد.
با این همه، اولین فروشگاه واقعی با نام والمارت در سال ۱۹۶۲ افتتاح شد و از همان اول روی تخفیف‌دار بودن فروشگاه تاکید شد. سام والتون که برای راه‌اندازی مغازه اولش فقط ۵۰۰۰ دلار پول داشت و ۲۰ هزار دلار از پدرزنش قرض گرفته بود، چند دهه بعد به ثروتمندترین مرد آمریکا تبدیل شد. استراتژی‌های توسعه او، همچنان برای خرده‌فروشان سرتاسر دنیا خواندنی و جذاب به‌نظر می‌رسند.
۱ – پس‌انداز کنید
والتون برای افتتاح فروشگاه خودش به ۵۰۰۰ دلاری که پس‌انداز کرده بود، نیاز داشت و به همین خاطر همیشه دوست داشت به مردم بگوید پس‌انداز کردن مهم است. او اصلاً ماموریت والمارت را همین می‌دانست و در سال ۱۹۹۲، اندکی قبل از مرگش و پس از دریافت نشان افتخار آزادی رئیس‌جمهور آمریکا، گفت: «اگر با هم کار کنیم، هزینه زندگی را برای تمام مردم کاهش خواهیم داد. ما به دنیا نشان خواهیم داد که پس‌انداز کردن و داشتن زندگی بهتر چگونه است.»
والمارت از قدیم و تا همین امروز که بنیانگذارش دیگر زنده نیست، همیشه به شعار و هدف خود وفادار مانده است. آنها تلاش می‌کنند تا محصولات را با قیمت کمتری به مشتریان ارائه کنند. به همین دلیل والمارت توانسته پایگاه مشتری قوی و وفاداری ایجاد کند. مشتری به محض ورود به هریک از فروشگاه‌های والمارت می‌داند که می‌تواند روی قیمت‌های پایین آنها حساب کند.
خیلی‌ها به‌طعنه والمارت را یک بیزنس خسیس می‌دانند، چراکه والتون در امور اجرایی خود والمارت هم به کم کردن هزینه‌ها باور داشت. او سعی می‌کرد تا جایی که قانون دستش را باز گذاشته است، حقوق کمتری به کارمندانش بدهد. برخلاف سایر رقبا، چندان خبری از پاداش و مزایای متنوع برای مدیران نیست. والتون البته برای راضی نگه‌داشتن کارمندانش، ترفندهای دیگری داشت و به‌نوعی آنها را شریک شرکت خودش کرد.
۲- فناوری را قدر بدانید
والتون عقیده داشت باید مخالف جریان آب شنا کرد. شاید به همین خاطر بود که از چیزهای جدید استقبال می‌کرد. در اوایل دهه ۸۰، والمارت یکی از اولین شرکت‌هایی بود که از بارکد برای فروش محصولاتش استفاده کرد. والمارت با استفاده از بارکد توانست چندین گام از سایر رقبای خود جلو بیفتد. بارکدها به آنها اجازه دادند تا از وضعیت کالا و موجودی لحظه‌ای آن آگاه باشند. ضمناً آنها با کمک بارکد توانستند رفتار و نیازهای مشتری خود را رصد و تجزیه و تحلیل کنند.
۳- کارمندان را شریک خود کنید
والمارت در دادن حقوق بریز‌وپاش نمی‌کند اما طرح‌های حمایتی خوبی دارد. بیمه درمانی کارمندان والمارت در آمریکا زبانزد است. مهم‌تر از همه اما طرح سود سالانه والمارت است. این شرکت از سال ۱۹۷۲ طرح سهیم کردن کارکنان در سود سالانه خود را راه انداخت و خیال آنها را از بابت دوران بازنشستگی راحت کرد.
سهیم کردن سود یک راه شگفت‌انگیز در وفادار کردن کارکنان شرکت است و والمارت با پیش گرفتن شفافیت و توضیح کامل شرایط رسیدن سود به کارمندان، آنها را عاشق خود کرد. سناریوی شفاف‌سازی درآمدهای شرکت باعث شد تا کارمندان به‌عنوان بخشی از برند، احساس تعلق بهتری نسبت‌به والمارت داشته باشند و مدام به فکر توسعه مجموعه‌شان باشند.
۴ – مشتری‌مدار باشید
به نظر نکته ساده‌ای می‌آید. همه کسب‌وکارها از مشتری‌مداری می‌گویند. شعارهای زیادی دراین‌باره خلق شده ولی شاید هیچ‌کدام به کیفیت این جمله سام والتون نباشد: «رئیس کسی جز مشتری نیست. مشتری کسی است که می‌تواند بالاترین مدیران شرکت را برکنار کند؛ برای این کار تنها کافی است، تصمیم بگیرد تا پول خود را در جای دیگری خرج کند.» والتون واقعاً بر این باور بود که مشتری رئیس اوست. این ایده باعث شد او خدمات و فعالیت‌های ویژه زیادی برای مشتری‌ها تدارک ببیند. این خدمات باتوجه‌به نگرش‌های موجود در شهرهای کوچک آمریکا طراحی شده بودند؛ برای مثال، او جلوی ورودی همه فروشگاه‌های والمارت، افرادی را برای خوشامدگویی به مشتری‌ها گماشته بود یا از سال ۱۹۶۲، علامت‌هایی برای نشان‌دادن رضایت در اولین فروشگاه‌های والمارت نصب کرده بود؛ به‌این‌ترتیب، والمارت با استفاده از این فلسفه که «مشتری همیشه رئیس است» خودش را از دیگر خرده‌‌فروش‌ها متمایز کرد.
یکی از قوانین طلایی داخلی والمارت، قانون ۱۰ قدم است که فروشندگان را وادار می‌کند ۱۰ قدم ابتدایی ورود مشتریان به مغازه را با آنها بردارند، خوش‌آمد بگویند و به آنها اعلام کنند برای کمک حاضر هستند.
۵ – از شکست نترسید
سام والتون و برند والمارت بارها در توسعه کار خود با شکست مواجه شدند. با این همه، خم به ابرو نیاوردند و با گرفتن درس از آن شکست‌ها، به راه‌شان ادامه دادند. یکی از شکست‌های معروف والمارت در آلمان رقم خورد. اساسا برندهای آمریکایی در اروپا کار مشکلی ندارند اما مردم آلمان ثابت کردند که این موضوع همیشه درست نیست. آنها طرز برخورد فروشنده‌های این فروشگاه را دوست نداشتند و از مدل فرهنگ سازمانی والمارت بدشان می‌آمد. کارمندان براساس آموزه‌های والتون به مشتری‌های خود لبخند می‌زنند و مردم آلمان احساس می‌کنند آنها از انجام‌دادن این کار خود منظور خاصی دارند! درنتیجه والمارت در آلمان دچار بحران مشتری شد.
یکی دیگر از شکست‌های معروف والمارت، ماجرای والمارت اکسپرس بود؛ مغازه‌های کوچکی که والمارت در شهرستان‌های کوچک افتتاح کرد و بعد از چندسال مجبور شد همه ۱۰۲ شعبه افتتاح‌شده را تعطیل کند. آنها بعداً فهمیدند که یکی از دلایل خرید مردم از والمارت، شعبه‌های بزرگ آنهاست که به‌خصوص مایحتاج روزانه به‌وفور در آنها دیده می‌شود.
نظرات