4 نکته طلایی برای قیمت‌گذاری محصولات
قیمت‌گذاری یکی از موضوعات مهم برای رقابت است. امروزه وجود بازارهای رقابتی، درک درست از مدل‌‌های قیمت‌گذاری و تطبیق آن با انتظارات مشتریان را به امری اجتناب‌ناپذیر تبدیل کرده است.
اکوسیستم - در سال 2016 میلادی، شرکت آموزشی کلس‌پس رشد قابل توجهی را تجربه کرد و حتی در سال‌های بعد توانست با جذب 30 میلیون دلار سرمایه حوزه‌های فعالیت خود را با سرعت زیادی توسعه و گسترش دهد. مشتریان این کسب و کار، به طرح‌های نامحدودی که به آنها امکان شرکت در کلاس‌های بیشتر بدون پرداخت هزینه‌ی اضافی را می‌داد، بسیار علاقه‌مند بودند، اما هنگامی که این شرکت مدل قیمت‌گذاری خود را تغییر داد، حجم بالای انتقادات باعث شگفتی تیم مدیریت شد.
البته کلس‌پس تنها شرکتی نیست که به منظور دست پیدا کردن مدلی کارا، روش‌های قیمت‌گذاری مختلفی را آزموده است؛ شرکت‌های دیگر نظیر نت‌فلیکس، دراپ‌باکس و اوبر نیز به دلیل تغییرت زود هنگام مدل‌‌های قیمت‌گذاری خود مورد انتقاد فراوانی قرار گرفته‌اند.
قیمت‌گذاری صحیح برای موفقیت تمام کسب و کارها امری ضوروری است. چنانچه کارآفرینان بتوانند این موضوع را به روشی صحیح مدیریت کنند، شاهد رشدی در کسب و کار خود خواهند بود که با روش‌های دیگر میسر نیست. در صورتی که در امر قیمت‌گذاری مرتکب اشتباه شوید، به سرعت مشتریان خود را از دست خواهید داد و رهایی از این مشکل نیز کار بسیار سختی خواهد بود. اکنون سوال این است که بنیانگذاران استارتاپ‌ها و مدیران کسب و کار‌های کوچک، چگونه باید قیمت‌گذاری را به شیوه‌ای درست مدیریت کنند؟
قیمت کمتر باعث جذب مشتریان بیشتر می‌شود
به طور معمول در سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر قیمت کالاها و خدمات آنقدر کم در نظر گرفته می‌شود که امکان ادامه آن در دراز مدت وجود نخواهد داشت بنابراین جای تعجب نیست که بعضی از شرکت‌های فناوری با وجود مشتریان زیاد مجبور شده‌اند به دفعات و به تدریج قیمتها محصولات و خدمات خود را افزایش دهند. نت‌فلیکس، دراپ باکس و اوبر از جمله شرکت‌های هستند که استراتژی قیمت‌گذاری خود را به گونه‌ای انتخاب کردند که مشتریان جدید را در زمانی کوتاه جذب کنند.
اما مسئله اینجاست که پایین بودن قیمتها در طولانی مدت باعث می‌شود شرکت‌ها قادر به تامین هزینههای خود نباشند. همین موضوع افزایش قیمتها را به امری اجتناب ناپذیر تبدیل خواهد کرد.
استراتژی سود کمتر - فروش بیشتر اگرچه سابقه موفقیت خوبی دارد، ولی تا زمانی جوابگو است که بتوانید سرمایه کافی جذب کنید و حداقل هزینههای شرکت و بدهی‌ها را پرداخت کنید. نکته حائز اهمیت در موفقیت این مدل قیمت‌گذاری پیش‌بینی دقیق هزینه‌ها و خسارت‌های احتمالی است، در غیر این صورت سرمایه خود را از دست خواهید داد و نمی‌توانید از عهده برآوردن نیاز‌های مشتریان برآیید.
ارزش برند برای مشتری را بشناسید
پایال کاداکیا (بنیانگذار کلس‌پس) گفته بود که هیئت مدیره این شرکت به طور اتفاقی با مدلی قیمت‌گذاری آشنا شدند که باعث رشد با ثباتی می‌شد. پیشنهاد دسترسی نامحدود رایگان ۳۰ روزه به تمام کلاس‌ها، به یکی از محبوب‌ترین گزینه‌های جذب مشتری تبدیل شد و نزد مشتریان نیز بیش از آنچه که کلس‌پس پیش‌بینی کرده بود، ارزش یافت. این مثال اهمیت پیش‌بینی درست ارزش محصول نزد مشتریان را به خوبی نشان می‌دهد؛ این ارزش اغلب با انتظارات کارآفرینان مطابقت ندارد.
راهکار دیگر قیمت‌گذاری، تعیین کردن قیمت‌های اختصاصی برای هر مشتری است. هر مشتری به میزان معینی از سرویس استفاده می‌کند و هر چقدر این استفاده بیشتر باشد، درآمد بالاتری نیز نصیب کل سیستم می‌شود. اسلک و سیلزفورس دو مثال برای شرکت‌های موفقی هستند که مدل قیمت‌گذاری اختصاصی را با موفقیت پیاده سازی کرده‌اند.
قیمت با توجه به انتظارات مشتریان تعیین شود
مدل قیمت‌گذاری باید به نحوی باشد که مشتری را به انتخاب محصول تشویق کند. مدل‌هایی را انتخاب نکنید که مشتریان برای ادامه استفاده از خدمات شما دلسرد شوند. قیمتها را باید با توجه به انتظارات مشتریان تعیین کنید؛ ترلو یک مثال مناسب از مدل قیمت‌گذاری بهینه است.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری باید در عمل ارزیابی شوند
استراتژی قیمت‌گذاری کسب و کار باید با معیار‌هایی از جمله هزینههای بازاریابی، هزینه خدمات و ارزش مشتری تغییر کند. به علاوه باید از ارزش معنوی محصول در ذهن مشتریان نیز اطلاع داشته باشید. کارآفرینان باید سیستم قیمت‌گذاری خود را برمبنای دو مسئله‌ای که در ادامه مطرح شده است، دائما ارزیابی کنند.
- آیا با این مدل می‌توان فعالیت پایدار داشت؟ اگر نه، آیا سرمایه‌ی کافی به منظور حمایت از کسب و کار در آینده در دسترس است؟
- آیا مدل قیمت‌گذاری منجر به رشدی پایدار خواهد شد؟ به عبارت دیگر آیا مدل فعلی با ارزش خرید که مردم به محصول شرکت می‌دهند، مطابقت دارد؟
برای یافتن پاسخ سوالات مذکور، باید به ارزیابی اطلاعات فروش بپردازید و از احساسات مشتریان خود خبر داشته باشید. مورد اول به کمک ابزارهای هوش تجاری و مورد دوم با مصاحبه و نظرسنجی از مشتریان امکان پذیر خواهند بود.
شرکت‌های بزرگ هر ساله میلیون‌ها دلار برای مطالعات روانشناسی و شخصیت سنجی مشتریان خود هزینه می‌کنند، زیرا آنها به خوبی به اهمیت قیمت‌گذاری بر اساس انتظارات مشتریان پی برده‌اند. شیوه قیمت‌گذاری درست باعث سرعت بخشیدن به رشد کسب و کار خواهد شد.
در بازارهای رقابتی که امروزه شاهد انها هستیم که قیمت‌گذاری صحیح حکم مرگ و زندگی یک کسب و کار را دارد. برای دوام آوردن در این بازارهای رقابتی، ابتدا باید محصولات یا خدمات خود را با کمترین قیمت ممکن عرضه کنید تا بتوانید بازار شرکت خود را توسعه دهید، مانند شرکت‌هایی مانند هوآوی و شیائومی، سپس با جلب نظر مشتریان به تدریج حاشیه سود را افزایش دهید.
نظرات