اپراتور حلقه‌ی مفقوده‌ی بین مشتری و استارتاپ‌ها / معجزه‌ی اپراتورها: معرفی مشتریان میلیونی برای استارتاپ‌ها
با جناب آقای بهمن آصفی، مدیرکل نوآوری شرکت ارتباطات سیار (همراه اول) در غرفه‌ی هاب مصاحبه‌ای داشتیم. بخش‌هایی از صحبت‌های ایشان را در ادامه می‌توانید بخوانید:
برای بررسی نیازهای مردم و رفع آن‌ها در یک بستر دیجیتالی، به گروه‌های متعددی نیاز داریم که بعد از شناسایی، ایده‌هایی برای تبدیل نیازها به یک خدمت دیجیتالی داشته باشند.
جولانگاه‌های استارتاپ‌ها همین بخش است. برای طراحی یک سرویس و اپلیکیشن، انگیزه، فکر خوب و دانش نسبی کافی است. برای بقیه‌ی بخش‌های کسب‌وکار نیاز به یک اپراتور و بستر ارتباطی هست که خدمات از این طریق به مشتریان برسد.
صاحبان استارتاپ‌ها ایده و فکر خوب دارند، اما ارتباطی با مشتریان و دانش فناوری مرتبط با زیرساخت را ندارند. از طرفی اپراتورها با مشتریان ارتباط دارند و می‌توانند خدمات استارتاپ را در اختیار این مشتریان قرار دهند.
اپراتور حلقه‌ی مفقوده‌ی بین مشتری و استارتاپ‌ها است. بزرگ‌ترین حمایت اپراتور وصل کردن مشتری‌ها به استارتاپ‌ها در یک بستر دیجیتالی است.
در مجموعه‌ی همراه اول هر ساله تعداد زیادی همایش و رویداد برگزار می‌شود. در هر همایش بین ۱۰۰ تا ۱۵۰ صاحب ایده در یک رویداد ۳ روزه شرکت می‌کنند و بعد از غربالگری که انجام می‌شود، حدود ۳۰ تیم که ایده‌ی نوآورانه دارند انتخاب می‌شوند. به این تیم‌ها نحوه‌ی دفاع از ایده در مقابل داوران و مبانی کسب‌وکارها آموزش داده می‌شود. در قدم نهایی، استارتاپ‌ها ایده‌های خودشان را در مقابل داورانی که از اساتید دانشگاه، صاحبان کسب‌وکارها و سرمایه‌گذاران انتخاب می‌شوند ارائه می‌کنند. در صورتی که امتیاز خوبی بگیرند، جز این که می‌توانند به طور مستقیم با سرمایه‌گذران صحبت کنند، همراه اول هم آن‌ها را به شتابدهنده‌های خودش که در کنار دانشگاه‌ها ایجاد شده معرفی می‌کند. این شتابدهنده‌ها به عنوان هاب شناخته می‌شوند.
مشکل اصلی صاحبان ایده نحوه‌ی عرضه‌ی محصولاتشان برای مشتری است. راه حل این مشکل نزد اپراتورهاست. همراه اول محصولاتی که دیجیتالی باشند را وصل می‌کند به شبکه‌ی سوییچینگ خودش و این گونه ارتباط محصول و مشتری را ایجاد می‌کند. در این روش، استارتاپ هم می‌تواند محصول خودش را به راحتی برای مشتری عرضه کرده و درآمد کسب کند، هم به سرعت وارد مقیاس‌های بالاتر مشتری شود.
تیراژ مهم است. شما اگر اید‌ه‌ای داشته باشید که مشتری‌اش هزار یا دو هزار نفر باشد، ممکن است خرج خودتان را هم نتوانید تامین کنید. اما اگر مشتریان میلیونی کسب کنید، آن موقع موفق می‌شوید. معجزه‌ی اپراتورها همین بخش است.
خیلی از استارتاپ‌ها نیاز به پول اپراتور ندارند، بزرگ‌ترین مزیت اپراتور برای آن‌ها وصل کردن به مشتری است.
در هابها ما بیشتر Early Stage فکر می‌کنیم. در مرحله‌ی Seed Money ممکن است از هر هزار استارتاپ، ۱۰ مورد هم زنده نماند. در مرحله‌ی Late Stage که آخرین مرحله است و تقریبا مطمئن هستند استارتاپ به درآمدزایی رسیده، ریسک حدود ۳ به ۱ است. اما در این فاصله که ریسک نسبت به Seed Money کمتر است و نسبت به Late Stage خیلی بیشتر است، سرمایه‌گذار ریسک نمی‌کند. این جا همان بخش Early Stage است که هابها وارد می‌شوند.
نظرات