فرآیند کشف مشتری
یکی از دغدغه های مهم استارتاپ‌ها، شناخت صحیح مشتریان و نیازهای آنهاست. این شناخت به استارتاپ‌ها در ارائه محصول یا خدمتی که بتواند به خوبی نیازهای مشتریان را برطرف کند و یافتن بهترین روشهای جذب مشتری کمک خواهد کرد. استیو بلنک فرآیندی ۴ مرحله ای را برای رسیدن به این هدف معرفی میکند. دراین فرآیند شما مدل کسب و کار خود و فرضیه هایتان را در مورد هر بخش از مدل کسب و کارتان تست میکنید. بگذارید اسم این فرآیند را «اعتبارسنجی ایده و کشف مشتری» بگذاریم. یکی از مهمترین مزایای استفاده از این فرآیند، این است که به شما این امکان را میدهد که با کمترین هزینه، وقت و انرژی بتوانید این موضوع را دریابید که آیا میتوانید ایده خود را اجرایی کنید یا خیر.
یکی از اشتباهات رایج استارتاپ‌ها این است که فکر می‌کنند میتوانند تمام جنبه های کسب و کار خود را به طور کامل و با خطای بسیار کم پیش بینی کنند. این اشتباه منجر به صرف هزینه های هنگفتی میشود که گاهی شکست های سنگینی را در پی خواهد داشت. علاوه براین غالبا استارتاپ‌ها اسیر معضل کمال‌گرایی میشوند و فکر می‌کنند حتما باید بهترین نسخه از محصول یا خدمت خود را به بازار ارائه دهند. باید به این دسته از استارتاپ‌ها بگوییم که دنیای پر رقابت کسب و کار منتظر شما نخواهد ماند و ممکن است از رقابت باز بمانید. یادتان باشد آنچه در ذهن شماست بر مبنای شهود و فرض و گمان است و آنچه ارزشمند است داده های واقعی حاصل از تست بازار است. عدم شناخت دقیق مشتری و بازار هدف و نداشتن داده های واقعی، هزینه های بسیار زیادی را به شما تحمیل خواهد کرد. حال باید «از ساختمانها بیرون روید تا بتوانید کسب و کار خود را بهتر درک کنید.» (استیو بلنک)
شاید این سوال را از خود بپرسید فرآیند کشف مشتری را در چه زمانی باید انجام دهیم و برای چه استارتاپ‌هایی مناسب است. اگر شما در هرکدام از این ۴ دسته هستید، ابتدا باید فرآیند کشف مشتری را طی کنید:
- اگر تنها یک ایده بسیار خوب دارید.
- اگر در حال طراحی و ساخت محصول خود هستید.
- اگر محصول خود را ساخته اید ولی مشتریان شما کم هستند.
- اگر محصول خود را ساخته اید و تعداد مشتریان شما قابل توجه هستند، اما کشش بازار کمی دارید.
در این فرآیند، باید پاسخ درستی برای سوالات زیر بیابید:
- آیا نیاز و مشکل درستی را شناسایی کردهاید؟
- آیا مشتریان خود را به درستی دستهبندی کردهاید؟
- آیا راه حل شما برای حل مشکل مذکور مناسب است و مورد استقبال مشتریان شما واقع خواهد شد؟
- آیا مشتریان شما حاضرند از محصول یا خدمت شما در قبال پرداخت وجه استفاده کنند؟
پیش از آنکه صحبتمان را در موردفرآیند کشف مشتری آغاز کنیم، باید به نکته بسیار مهمی توجه کنید:
یادتان باشد که یکی از اصولی که باید در این مسیر رعایت کنید، اصل منطقی بودن و انعطاف پذیربودن است. شجاع باشید و خود را برای مواجهه با این واقعیت آماده کنید که ممکن است اشتباه کرده باشید و باید ایدهتان را کنار بگذارید. یادتان باشد که بهتر است تنها چند ماه از زندگیتان را صرف ایدهای بکنید که به نتیجه نخواهد رسید، تا چند سال همراه با پرداخت هزینه های بسیار زیاد.
حال میخواهیم به معرفی فرآیند ۴ مرحله ای کشف مشتری بپردازیم.
مدل ناب کسب و کار خود را طراحی کنید تا بدانید دقیقا فرضیههایی که میخواهید مورد بررسی قرار دهید چیست. مدل ناب کسب و کار شما شامل ۹ قسمت است و شما باید فرضیههای مناسب را برای هر بخش تعیین کنید و فرضیههای اصلی کسب و کار خود را که میخواهید تست کنید تعیین کنید.
در این مرحله باید با مشتریان هدف خود صحبت کنید. سوالات هدفمند از آنها بپرسید و فقط به دنبال گرفتن پاسخ بله و خیر برای فروش نباشید. سعی کنید در این سوالات به دنبال یافتن نیازها، خواسته ها و سلایق آنها باشید. یکی از مشکلاتی که ایدهپردازان مطرح می‌کنند این است که در افراد زیادی مشتاق استفاده از خدمات و محصولات ما بودند و خیلی از ایده ما استقبال کردند، اما پس از راهاندازی تعداد بسیار محدودی از آنها، حاضر به استفاده از محصول/خدمت ما و پرداخت هزینه شدهاند. مشکل از کجاست؟ یک پاسخ بسیار محتمل این است که یا افراد اشتباهی را انتخاب کرده اید یا سوالات نامناسبی را طراحی کردهاید. کتاب «تست مامان» و کتاب «گفت و گو با مردم» که در ادامه به معرفی آنها میپردازیم، به شما در طراحی این سوالات کمک خواهدکرد. خواهید آموخت چطور به اطلاعاتی برسید که به شما در بهبود ایدهتان کمک کند. دراولین مرحله باید از طریق مصاحبه با مشتریان مطمئن شوید مسئله درستی را انتخاب کردهاید. همچنین باید متوجه شوید مشتریان شما تا به حال به چه صورتی مشکل خود را برطرف میکردند و راه حل مورد استفاده آنها چه معایبی داشته است. برای رسیدن به این اطلاعات شما میتوانید علاوه بر انجام مصاحبه با مشتریان، رفتار آنها را مشاهده کنید و نمونه های مشابه کسب و کار خود را رصد کنید. این اطلاعات به شما کمک میکند راه حل خود را متناسب با نیاز مشتریان بهبود دهید.
پس از اینکه مشتری خود را بهتر شناختید و درک بهتری از نیازهای وی پیداکردید، یک نمونه اولیه بسیار ساده و کم هزینه را آماده کنید و به صورت آزمایشی تست خود را انجام دهید یا با طراحی چندین کمپین تبلیغاتی، تعاملات مشتریان را با کسب و کار خود آنالیز کنید. در این مرحله خواهید فهمید که آیا توانسته اید راه حل مناسبی برای حل مشکل مشتریان خود بیابید، آیا ویژگی های محصول یا خدمت شما توانسته است پاسخگوی نیاز مشتریان باشد، آیا مشتریان شما پاسخ مناسبی به ارزش پیشنهادی که شما خلق میکنید، میدهند یا خیر.
دراین مرحله باید اطلاعات به دست آمده از مراحل ۲ و ۳ را ارزیابی کنید تا بدانید آیا آماده ورود به بازار هستید یا خیر؟ اگر آماده نیستید این چرخه را یک بار دیگر برای ارزیابی اطلاعات جدید طی کنید. شما باید این فرآیند را تا زمانی ادامه دهید که به تکرار برسید.
رقبا و کسب و کارهای مشابه خود را در صورت وجود به صورت کامل بررسی کنید. اطلاعات خود را در مورد مزیت رقابتی آنان و همچنین مشکلاتی که پشت سرگذاشتند کامل کنید. به این سوال پاسخ دهید که چرا آنها سراغ ایده شما نرفتهاند؟ آیا به فکرشان نرسیدهاست؟ آیا شما مزایایی نسبت به آنان دارید که تحقق این ایده را برای شما میسر میکند و برای آنها خیر؟ آیا آنها دریافتهاند که هزینههای راهاندازی این کسب و کار بیشتر از درآمدهای آن است؟ پاسخ به این سوالاتی از این دست، درک شما را نسبت به وضعیت بازاری که میخواهید در آن ورود پیدا کنید و رقابت موجود در بازار افزایش میدهد.
لینک اصل خبر در سایت شتاب دهنده فردوسی
نظرات