نگاهی به چگونگی استفاده بهینه از قرعه‌کشی...

اصالت با مشتری است!

مطالعات انجام شده بر روی قرعه‌کشی‌های انجام شده کسب‌وکارهای تجاری و هم چنین تجربه‌های جهانی در این حوزه نشان می‌دهد که ترکیب قرعه‌کشی با برنامه‌های وفاداری بسیار می‌تواند مثمر ثمر واقع شود و نتایج قابل ‌ملاحظه‌ای را برای این کسب‌وکارهای تجاری به همراه داشته باشد . به این معنا که با استفاده از قرعه‌کشی، جذب مشتریان انجام شود و سپس مشتریان جذب شده در بازی‌های برنامه‌های وفاداری قرار گیرند و از این طریق کسب‌وکارهای تجاری با مزیت رقابتی مناسبی همراه خواهند شد. این‌که جزئیات استفاده بهینه از قرعه‌کشی چگونه است، بهانه‌ای شد تا در این مطلب با تکیه بر خدمات شرکت دایاتک به این موضوع بپردازیم.

آیا قرعه‌کشی واجب است؟

شرکت دایاتک قبل از راه‌اندازی قرعه‌کشی برای سازمان‌های تجاری این موضوع را بررسی می‌کند که هدف از راه‌اندازی قرعه‌کشی چیست و قرار است از طریق راه‌اندازی قرعه‌کشی چه آورده‌ای برای سازمان ایجاد شود. به ‌بیان ‌دیگر، از طریق قرعه‌کشی همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، هیجان فروش باید ایجاد شود و در بازه زمانی کوتاه، سیل عظیمی از مشتریان به سمت سازمان سرازیر شوند، اما این استراتژی برای همه کسب‌وکارها نتایج یکسانی ندارد. به عنوان نمونه، برندهای لوکس مخاطبان خاصی دارند و از طریق قرعه‌کشی معمولاً نمی‌توانند هیجان فروش ایجاد کنند. به عنوان نمونه‌ای دیگر، در مراکز خریدی که در مناطق ۱ تا ۳ تهران قرار دارند و معمولاً با مشتریانی از طبقه اجتماعی A ، B و C۱ همراه هستند، صرفاً برگزاری قرعه‌کشی شاید منجر به هیجان فروش نشود. کما این‌که بررسی اطلاعات مشتریان قرعه‌کشی‌های قبلی برخی از این مراکز خرید نشان می‌دهد که قرعه‌کشی در این مراکز خرید نتوانسته به‌درستی مشتریان این طبقه‌های اجتماعی را هدف قرار دهد و معمولا کسانی در این قرعه‌کشی‌ها شرکت کردند که ساکن این مناطق تهران نبودند و به ‌صورت گذری به این مرکز خرید مراجعه کرده‌اند. این موضوع درنهایت افزایش فروش هیجانی را نتوانسته برای این مراکز خرید ایجاد کند.

ایجاد بسترهای لازم اطلاعاتی

شرکت دایاتک قبل از راه‌اندازی قرعه‌کشی چگونگی و چرایی اطلاعات مشتریان را مورد بررسی قرار می‌دهد؛ به این معنا که از طریق قرعه‌کشی قرار است چه اطلاعاتی از مشتریان دریافت شود و ابزارهای تحلیل این اطلاعات چگونه است. به عنوان نمونه، اگر قرار است مراکز خریدی از طریق قرعه‌کشی هیجان فروش ایجاد کند، باید اطلاعاتی اعم از نام و نام خانوادگی، جنسیت، سن، وضعیت تاهل، منطقه محل سکونت، جزئیات خرید و... از مشتریان دریافت شود تا از این طریق بتوان در برنامه‌های وفاداری و مخصوصاً تحلیل اطلاعات به‌خوبی از این اطلاعات استفاده کرد. از طرفی، در بیشتر قرعه‌کشی‌ها دیده شده که کسب‌وکارهای تجاری در اجرای این استراتژی عمق اطلاعاتی ندارند و حتی پس از انجام قرعه‌کشی با اطلاعات به‌دست‌آمده از قرعه‌کشی، کاری خاصی نمی‌کنند. در صورتی که شرکت دایاتک با استفاده از متخصصان حوزه تحلیل داده و با رصد خرید مشتریان می‌تواند تحلیل‌های مناسبی را از دل این اطلاعات استخراج کند و مسیر توسعه کسب‌وکار تجاری را برای آینده هموار سازد.

قرعه‌کشی سفارشی‌سازی‌شده

یکی از خدمات حائز اهمیت شرکت دایاتک طراحی و اجرای قرعه‌کشی‌های سفارشی‌سازی‌شده متناسب با شرایط آن کسب‌وکار تجاری است. به این معنا که معمولا هر وقت حرف از قرعه‌کشی به میان می‌آید، در بیشتر مواقع نوع برگزاری، جوایز، کانال‌های ارتباطاتی و... کسب‌وکارها در این موضوع یکسان است. این در حالی است که روش‌های بسیار خلاقانه و متناسب با شرایط هر کسب‌وکاری وجود دارد که قرعه‌کشی‌ها را با جذابیت بیشتری، درعین‌حال با هزینه کمتری همراه می‌سازد.

ورود مشتریان در باشگاه مشتریان

پس از برگزاری قرعه‌کشی، شرکت دایاتک با استفاده از ابزارهای دیجیتال، اطلاعات مشتریان را از طریق خود مشتریان وارد سیستم نرم‌افزاری باشگاه مشتریان تحت عنوان دایاکلاب می‌کند. به بیان دیگر، مشتریان به پاس قدردانی از شرکت در قرعه‌کشی در باشگاه مشتریان حضور پیدا می‌کنند و از این طریق مشتریان با مزیت جذابی همراه خواهند شد که علاوه بر شانس برنده شدن آن‌ها در قرعه‌کشی، می‌توانند از مزیت‌های باشگاه مشتریان نیز بهره گیرند. به عنوان نمونه، در یک مناسبت خاص، به مشتریان اطلاع‌رسانی می‌شود که برنده امتیاز خاصی می‌شوند و این امتیاز را می‌توانند در خریدهای خود خرج کنند. به بیان دیگر، شرکت دایاتک از طریق این سناریو درصدد است مجددا مشتریان را به چرخ خرید بازگرداند. به عنوان نمونه‌ای مشخص می‌شود که گروهی از شرکت‌کنندگان قرعه‌کشی یک مرکز خرید که تحلیل اطلاعات و مخصوصا رصد فاکتور آن‌ها صورت گرفته است، از شیرینی‌فروشی‌های این مرکز خرید فاکتور داشته‌اند. به این مشتریان امتیاز برای خریدهای بعدی آن‌ها، هم در شیرینی‌فروشی‌ها و هم سایر نیازهای آن‌ها، داده می‌شود. در این حالت به مشتریان گفته می‌شود که شما مبلغ خاصی برنده شده‌اید، اما دست‌یابی به این مبلغ نیازمند انجام خرید بعدی شماست. به بیان دیگر، از این طریق شرکت دایاتک در تلاش است به تمامی شرکت‌کنندگان در قرعه‌کشی حس برنده شدن را القا کند.

در پایان ذکر این نکته بسیار حائز اهمیت است که در قرعه‌کشی‌ها، کسب‌وکارهای تجاری با تعداد زیادی از شرکت‌کنندگان مواجه می‌شوند و حجم اطلاعات دریافت‌شده بسیار بالاست. شرکت دایاتک با ارائه باشگاه مشتریان به عنوان یک ابزار دیجیتال برای کسب‌وکارهای تجاری این امکان را مهیا می‌کند که آن‌ها بتوانند با کمترین هزینه، اطلاعات مشتریان را جمع‌آوری کنند. به این صورت که شرکت دایاتک برای جمع‌آوری اطلاعات قرعه‌کشی به مشتریان این خدمات را می‌دهد که خود مشتریان از طریق اسکن، لینک و... به‌راحتی بتوانند تمامی اطلاعات را در سیستم وارد کنند و در لحظه نیز کسب‌وکارهای تجاری به تحلیل آن دست پیدا کنند. در صورتی که به عنوان نمونه، در برخی از مراکز خرید دیده شده که اطلاعات کاغذی بسیار زیادی از مشتریان دریافت شده است که هیچ‌گونه استفاده‌ای از این اطلاعات نمی‌توان انجام داد و حتی با گذر زمان، استفاده از این اطلاعات مشتریان غیرقابل استفاده شده است.

نویسنده: کارگروه تحلیلی فصلنامه سمت مشتری