راه اندازي استارتاپ با مدل دريافت حق كميسيون
استارتاپ‌هایی که با مدل دریافت حق کمیسیون (Commission-Based) راه اندازی می‌شوند، عمدتا مورد توجه فاندرها است، زیرا این قبیل کسب و کارها خیلی سریع می‌تواند شروع به کار کنند و تنها کافی است شما عرضه را به تقاضا وصل کنید.
اکوسیستم – به عنوان مثالی از کسب و کارهای کمیسیون محور می‌توان به استارتاپی به نام Spotnight اشاره کرد؛ این کسب و کار سه سال قبل با هدف کمک به کاربر برای یافتن بهترین ایونت‌های شبانه برپایه مدل دریافت حق کمسیسون راه اندازی شد.
در ابتدا این استارتاپ موفق شد حجمی کوچک اما با ارزش از کاربران را جذب کند، ولی رشد واقعی این کسب و کار نوپا به هزینه برای جذب کاربر نیز احتیاح داشت؛ زیرا علاوه بر آنکه رقبای مشابه و قدرتمندی در این بازار وجود داشت، افرادی که باید ایونت را روی پلتفورم می‌گذاشتند (تامین کنندگان) نیز برای فروش نیازی به شبکه Spotnight نداشتند. در نتیجه این استارتاپ و سایر کسب و کارهای مشابه بعد از چند سال به موفقیتی دست نیافت و شکست خورد.
نکات راهبردی
در صورتی که بازار پتانسیل انحصار نداشته باشد یا در دست حداقل دو رقیب باشد، هر چقدر هم که یک سرویس خوب طراحی شده باشد با شکست مواجه می‌شود. اما به راستی چرا بعضی استارتاپ‌های بزرگ به حیات خود ادامه می‌دهند ولی بقیه از بین می‌روند؟
مقایسه‌ای که بین استارتاپ‌های بازار محور (Marketplace) موفق و شکست خورده انجام شده است، نشان می‌دهد در کسب و کارهای موفق، تامین کنندگان سرویس بطور کامل با پلتفرم قفل می‌شوند، یعنی برای رشد خود کاملا به پلتفرم وابسته خواهند بود. در مقابل، در marketplaces هایی که با شکست روبرو می‌شوند، تامین کنندگان آن سرویس‌ها به تنهایی و بدون نیاز به پلتفرم نیز می‌توانند به کار خود ادامه دهند.
برای مثال یک کارگر منزل موفق را در نظر بگیرید، وی بدون بدون نیاز به marketplaces و مستقیما می‌تواند بهترین مشتریان را داشته باشد و احتیاج به هیچ پلتفرمی ندارد. به بیان دیگر هر چقدر تامین کنندگان یک سرویس یا بخش عرضه بیزینس، بتوانند به تنهایی موفق شوند، کمتر به marketplaces احتیاج است.
اهمیت قفل شدن تامین کنندگان در پلتفرم
در استارتاپ‌هایی با این مدل مانند اسنپ که عرضه و تقاضا را به یکدیگر متصل می‌کنند، علاوه بر رقابت بین استارتاپ‌های مشابه (در این مثال اسنپ، تپسی، ماکسیم و...)، باید با تامین کنندگان موفق هم رقابت کرد.
اگر از سرویس اسنپ استفاده می‌کنید، نمی‌توانید یک اپلیکیشن مینی اسنپ را طراحی کنید و اقدام به جذب راننده نمایید، چرا که سمت تقاضای بازار یعنی رانندگان، بطور کامل با این اپ همکاری دارند و جذب مجدد رانندگان هزینه زیادی خواهد داشت و سرمایه به شدت بالایی نیز نیاز دارد؛ این یعنی رانندگان با این اپلیکیشن قفل شده‌اید.
بنابراین در صورتی که marketplace را برای استارتاپ خود ارزیابی می‌کنید، باید به این پرسش جواب دهید که آیا می‌توانید به صورت قانونی موفق‌ترین تامین کنندگان سرویس (بخش عرضه) را با پلتفرم خود قفل کنید؟
قفل شدن به این معنی است که رانندگان اسنپ یا اوبر به صورت فزاینده‌ای احساس می‌کنند که مانند یک کاربر تمام وقت می‌خواهند از مزایای آن استفاده کنند و فقط با این اپ همکاری داشته باشند.
بنابراین با وجود اینکه آینده خوبی برای استارتاپ‌های بازار محور متصور می‌شود، اما برای صنعتی که نمی‌شود در آن به صورت انحصاری کار کرد، موفقیتی حاصل نمی‌شود.
با سپاس از نگین سمایی عزیز برای گردآوری این مقاله.
نظرات