عوامل موفقیت فروش در آیین علم و تجربه
با درود و سپاس از عشق و علاقه بسیار بالای همکاران و دوستان ارجمند در امر فروش و فروشگاه‌داری، بر آن شدم تا دست‌نوشته‌ای کوتاه، گرد‌آوری کرده و به شما همکاران گرامی تقدیم نمایم.
لازم می‌دانم در ابتدای مقاله، ذکری از واقعیت‌ها و روند اصلی پروسه کار فروش داشته باشم. در اکثر مواقع متاسفانه به علت مشغله بسیار زیاد ذهنی و کاری، مجبور می‌شویم به موضوعات ریز و حاشیه‌ای بیشتر دامن بزنیم، در حالی که این باعث می‌شود تا از پرداختن به موضوعات اصلی و کلی در امر فروش، خرده‌فروشی و فروشگاه‌داری غافل شویم. لذا در این قسمت از بحث خود، قصد پرداختن به موضوعات کلی را دارم.
قبل از هر چیز، سوالی که مطرح است اینکه؛ معنی واقعی کسب‌وکار یا بیزینس چیست؟ مشتری و مشتری‌مداری!
چرا؟ چون اگر مشتری نباشد، کسب‌وکاری هم نخواهد بود.
حال به چه کسب‌وکاری، کسب‌وکار بزرگ می‌گویند؟ کسب‌وکاری بزرگ است که مشتریان بیشتری داشته و بتواند خدمات بیشتری نیز به آنان ارائه دهد.
شاید این سوال در ذهن شما نیز ایجاد شود که ما چه کاری باید انجام دهیم تا کسب‌وکارمان بزرگ شود؟ در پاسخ باید گفت؛ شما همیشه باید به فکر اقداماتی باشید که باعث افزایش تعداد مشتریان می‌شود. در همین راستا باید همیشه تعداد اقلام بیشتری را به فروش برسانید تا با بزرگ‌تر و وسیع‌تر کردن سبد کالای مشتری، کسب‌وکارتان نیز بزرگ‌تر شود.
با عنایت به مطالب فوق‌الذکر، به نتیجه‌ای دست می‌یابیم که رابطه مستقیمی با وفادارسازی مشتری دارد. لذا همواره باید به یاد داشته باشیم هر یک از مشتریان می‌تواند سال‌ها در کنار ما بوده و با یک حس خوب از خاطره‌سازی برند ما، همدلی‌اش تداوم یابد.
مسئله خیلی مهم، توجه به نیازهای بسیار ریز و حساس مشتری است. با برآوردن این نیازها از طریق نیازسنجی‌های مختلف، می‌توان مشتری را به یک وکیل مدافع و هوادار آن برند تبدیل کرد که هدف غائی و نهایی ما نیز همین است. در نتیجه مشتریان با تبلیغ مثبت در جامعه و شبکه‌های اجتماعی، باعث بازخورد مثبت برند ما شده و در نهایت موجب محبوبیت برند ما در بین سایر مشتریان می‌شود.
اما این موضوع را هم باید در نظر داشت که چرا در بعضی موارد، مشتریان، ما را ترک می‌کنند؟ اولا در بهترین شرایط کاری از هر ۱۰نفر مشتری حدود ۷نفر، محل فروش ما را ترک خواهند کرد و علت عمده‌اش بی تفاوتی برند ما به مشتریان بوده که باعث از دست دادن تقریبا ۸۵% آنان شده و در ۱۵% بقیه، تاخیر در عرضه کالای درخواستی مشتری است. در حالی که اگر به این دو موضوع حدود ۱۰% یا بیشتر توجه ویژه‌ای از سوی کارکنان فروشگاه صورت گیرد، باعث سودآوری مناسب و حتی بالا برای آن برند خواهد شد.
همانگونه که همه همکاران مستحضر هستند؛ در این ایام شاهد رکود اقتصادی در تمامی صنوف هستیم که علل آن بسیار است و از حوصله این مقال خارج، اما کسانی که عشق و علاقه به کار خود دارند تهدیدها را تبدیل به فرصت می‌کنند، به طوری که رکود اقتصادی برای آنان یک فرصت طلایی است. حتما از خود سوال می‌کنید، چطور؟
باید بگویم در زمان رکود اقتصادی، اکثر سرمایه‌داران و صاحبان کسب‌وکار با افسردگی حاصل از اوضاع جاری، دست روی دست گذاشته و با انرژی منفی‌ای که به یکدیگر منتقل می‌کنند، عملا دست از فعالیت اقتصادی بر داشته و این بهترین فرصت برای ماست؛ یعنی بازار از رقیب خالی شده، پس می‌توانیم با ایده‌های نوین این تهدید جامعه را تبدیل به فرصت کرده و با تلاش و کار بیشتر، نبض بازار را در دستان خود بگیریم.
برای مثال کمپانی‌هایی همچون: سونی، اچ پی و .... در زمان رکود اقتصادی کشورشان، توانستند با اقدامات به‌موقع به یک برند موفق جهانی تبدیل شوند و علتش حضور مغزهای متفکری بود که در لحظه طلایی توانستند با هدایت و مدیریت شرکت به موفقیت برسند.
در هر کسب‌وکاری باید یک فرضیه انحصاری فروش مطرح باشد؛ بدین معنا که ما باید خدمات را ارائه دهیم، تا ما را از رقیب یا رقیب‌های‌مان متمایز کند و با این هدف برند ما در ذهن مشتری حک شده و آن خدمات، نقطه قوت ما خواهد بود. این خدمات حتی‌الامکان باید طوری طراحی شوند که رقبای ما در کوتاه‌مدت قادر به انجام آن نباشند. در این ارتباط مثال‌هایی از برندهایی مانند هتل ریز کالتون ، استارباکس یا کافه فلوریانس می‌تواند رهگشای کار ما باشد.
اهداف اینجانب همواره در امر مدیریت و کسب‌وکار خود، بر این مبنا استوار بوده که رفتار یا تفکری داشته باشم تا باعث تمایزم نسبت دیگران شود.
پس حتما به موضوع فرضیه انحصاری رفتاری و اخلاقی باید توجه خاصی شود. به طور مثال در مواقع بحرانی باید فقط شنونده بود و در آن لحظات خاص، تصمیم‌های پر خطر و با ریسک بالا را طراحی نکرد و با گذشت زمان و پایدار شدن موقعیت پس از بحران، بهترین تصمیم را اتخاذ کرد که توجه به این امر همیشه موجب حصول بهترین نتیجه است. لذا همین موضوع یکی از مثال‌های فرضیه انحصاری رفتاری و اخلاقی محسوب می‌شود.
بنابر این پیشنهاد می‌کنم هر یک از شما همکاران ارجمند، نقاط قوت اخلاقی و رفتاری خود را شناسایی کرده و در لحظات بحرانی به بهترین نحو از آن‌ها بهره‌برداری کنید. در هر شغلی به ویژه در امر فروش و فروشگاه‌داری همه همکاران از کارهای اولیه و سطح پایین به سطوح بالای شغلی خود ارتقاء می‌یابند و این امر وقتی روی می‌دهد که فرد با عشق و علاقه در این کار قدم بردارد. لذا با افزودن فاکتور صبر به ویژگی عشق و علاقه، با اطمینان می‌گویم که باعث موفقیت در کار و ارتقای مراتب شغلی خواهد شد.
پیشنهاد بنده به همکاران جوانی که به تازگی پا به عرصه امر فروش گذاشته‌اند، این است که همیشه انعطاف‌پذیری و هدف‌گذاری را سر لوحه کار خود قرار داده و برای خواسته‌های بحق خود، تا حد جنگ نیز پیش بروند و به آنچه که خواسته مطلوب‌شان است، برسند.
بنده در مصاحبه قبلی خود در ماهنامه تجارت طلایی، خیلی تاکید داشتم؛ سرمایه اصلی تمامی شرکت‌ها و سیستم‌ها، نیروهای کارآمدشان است که می‌توان با آموزش‌های لازم و راهنمایی‌های هدفمند، افرادی با پتانسیل بالا و کارآمد را تحویل جامعه اقتصادی داد.
هرچه افراد با دانش بالا و درایت لازم باشند، ارتقاء در بهره‌وری برند فراهم خواهد شد و این نیروهای وفادار، سرمایه یک شرکت خواهند بود.
مطالب ارائه شده با هدف پیشنهاد راهکارهایی بوده که بتوان با استفاده از آن‌ها، کسب‌وکارها را با این افراد، بزرگ‌تر کرد و هدف نهایی همه ما نیز به دنبال بزرگ‌تر شدن شرکت و گردش مالی بیشتر در سیستم است که تمامی این‌ها با عنایت به این موضوع، یعنی سرمایه گذاری روی نیروهای کارآمد ، حاصل خواهد شد.
نیروی کار مطرح شده، فرقی نمی‌کند در چه جایگاهی است؛ از پایین‌ترین عضو یک شرکت گرفته تا بالاترین سطوح مدیریتی، همگی باید در زمره بی‌نظیرترین نیروهای کاری باشند که این خرد باعث خواهد شد تا محیط کار بسیار خوب و با لذت بالایی ایجاد شود.
همواره اصلی‌ترین دلیل ورشکستگی برخی شرکت‌های موفق یا زمین خوردن صاحبان صنایع برخی برندها، به علت مغرور شدن آنان بوده که لازم است همیشه از این ویژگی اخلاقی، پرهیز کرده تا باعث نقطه ضعف شرکت و برند نشوند. لذا باید همیشه سعی کنیم فردی متواضع بوده و همچنین همه افراد و پرسنل کاری در حد توان کمک کرده و نیز تجربه خود و افراد موفق را سر لوحه کارمان قرار دهیم.
در پایان از ماهنامه تجارت طلایی که این فرصت را به بنده داد تا بتوانم تجربیات خود را در اختیار همکاران ارجمندم قرار دهم، تشکر و قدردانی می‌کنم و همینطور آقای دکتر پرویز قدملی، پدر بزرگوارم که در این مقاله بسیار یاری‌ام کرده ، همواره دست بوس ایشان خواهم بود.
هرچه را که داریم از خانواده است، همیشه قدر داشته های‌مان را بدانیم.
با آرزوی موفقیت برای همه همکاران
پویان قدملی
نظرات