چگونه به فروشی موفق و پایدار در کسب و کار دست پیدا کنیم؟
یکی از ایده‌آل‌های هر کسب و کار، رسیدن به فروشی موفق و پایدار است؛ برای دست پیدا کردن به این مهم باید به فرایند فروش توجه کرد زیرا کلید فروش موفقیت آمیز در این فرایند نهفته است.
اکوسیستم – اگرچه اکثر تیم‌های فروش، مدیران فروش و فروشندگان تنها به بستن قرارداد و معامله فکر می‌کنند، اما در حقیقت بستن قرارداد اولین گام به سوی حفظ روابط طولانی مدت با مشتری است. هرگز فرایند فروش را تمام شده فرض نکنید.
اغلب قراردادهای با مقیاس سازمانی هرگز کار خود را با یک سطح کامل شروع نمی‌کنند. معمولا مشتریان پیش از خرید یک محصول یا سرویس، تمایل دارند آن را امتحان کنند. بطور مثال مشتریان قبل از آنکه هزینه‌ای 2 میلیارد تومانی برای یک قرارداد سالانه را به شما پرداخت کنند، ابتدا قراردادی ساده و آزمایشی با مبلغی بسیار کمتر با کسب و کار شما منعقد خواهند کرد. فروشنده شما به احتمال زیاد با بستن این قرارداد آزمایشی هیجان زده می‌شود و به فکر بستن قرارداد بعدی است. در حقیقت این اقدام اشتباهی بسیار بزرگ خواهد بود.
مشتریان هنگام بستن قرارداد آزمایشی بیش از هر زمانی دیگر به پشتیبانی نیاز دارند؛ بسیار حائز اهمیت است که این قرارداد به خوبی پیش برود. مشتریان نباید حس کنند که فروشنده‌های ابتدایی آنها ناپدید شده‌اند. این فروشنده‌ها باید در همه جای قرارداد حضور داشته باشند و مشتری را مطمئن سازند که همه چیز براساس تبلیغات و به بهترین شیوه ممکن پیش می‌رود. در صورتی که این کار را انجام ندهید، مشتری حس می‌کند که در خطر است و در نتیجه قراردادهای چند ساله برای کسب و کار شما از دست خواهد رفت، زیرا به خاطر نارضایتی از این قرارداد آزمایشی تجربه خوبی نسبت به شرکت شما پیدا نکرده‌اند. بنابراین قرارداد آزمایشی اتمام فروش نیست.
با رقبای خود مقابله کنید
قرارداد طولانی مدت با مشتری، لزوما به این معنا نیست که این رابطه برای همیشه باقی می‌ماند. همواره رقیبان شما به به دنبال جذب مشتریان کسب و کارتان خواهند بود و به دفعات این کار را انجام خواهند داد تا اینکه موفق شوند؛ بنابراین باید تلاش کنید و اجازه ندهید که رقیبان‌تان موفق شوند. تیم فروش باید همیشه و همه جا از آرمان‌ها و منافع شرکت حفاظت کنند.
سعی کنید بفهمید که کدامیک از رقیبان شرکت شما درصدد تخریب کارتان و دزدین مشتریان هستند. دریابید که آنها برای جذب کردن مشتریان شما از چه روش‌هایی استفاده می‌کنند و شما نیز همین روش‌ها را بکار ببرید؛ اگر نتوانستید از چنین روش‌ها و راه حل‌ها استفاده کنید، این موضوع را به تیم محصول اطلاع دهید تا آنها این درخواست را به نقشه راه محصول آینده خود اضافه کنند. روابط شخصی عمیق خود را با مشتریان حفظ کنید، زیرا در نهایت شما با آنها کار دارید و هرچه افراد را خوشحال‌تر نگه دارید (مخصوصا در سطح شخصی) آنها بیشتر تمایل به حفظ روابط کاری با شما خواهند داشت.
برای روابط مورد نیاز در طول سال زمان‌بندی کنید
هنگام فروش باید طرح روابط سالانه خود را طوری تنظیم کنید که کاملا بدانید در طول سال با این مشتری‌ها چه مراوداتی خواهید داشت. سعی کنید هر سه ماه با مشتریان به بیان دیدگاه‌ها بپردازید و توجه داشته باشید که نباید در این برهه به آنها محصول یا خدماتی را بفروشید، در عوض باید آنها را از گرایش‌های کلیدی در صنعت مورد بحث آگاه کنید. برای حوزه‌هایی که می‌توانید در آنها روندی روبه بهبودی را بیابید، پیشنهاداتی را نیز مطرح نمایید.
با مشتریان در مورد روند پیشرفت کارها صادق باشید. به آنها نشان دهید که مراقب کارها هستید و تمایل دارید که آنها از محصول و خدمات راضی باشند. سعی نکنید که به آنها محصولی بفروشید؛ در عین حال مشتاقانه به دنبال فرصت‌هایی برای متقاعد کردن آنها بگردید، اما نباید در این ملاقات‌ها به آنها محصولی بفروشید.
مشتریان را به سوی محصولات جدید جذب نمایید
بستن قرارداد برای اولین فروش نسبت به فروش متعدد و تکراری اهمیت کمتری دارد. فروش تکراری، در حقیقت خریدی از طرف مشتری است که جایگزین خرید قبلی او می‌شود. این نوع خرید در وفاداری به یک برند خاص نقش حائز اهمیتی دارد. فروش تکراری نشان می‌دهد که مشتری از محصول شما رضایت داشته است و از تجربه همکاری با شرکت شما خوشحال است. به علاوه اگر رشد درآمد از طریق حفظ مشتریان حاصل شود از نظر اقتصادی به صرفه‌تر خواهد بود تا اینکه مشتری‌های جدیدی را دوباره از مرحله اول وارد کار کنید.
مراقب کاهش مشتریان باشید
فرض کنید کسب و کار شما سالانه 22 میلیارد تومان درآمد دارد و هر سال نیز نیمی از مشتریان خود را از دست می‌دهد. تیم فروش شما به جای اینکه 11 میلیارد تومان به درآمد فروش برای ۵۰ درصد رشد در سال دوم اضافه کند، وقت خود را تنها برای درآمد بدون تغییر هدر می‌دهد. بنابراین حواستان به اصطکاک و کاهش مشتریان باشد و آن را در پایین‌ترین حد ممکن نگه دارید.
نظرات