چگونگی قیمت‌گذاری کالا در خرده‌فروشی
به گزارش پایگاه خبری تجارت طلایی نیوز، قیمت‌گذاری کالا چه تعریفی دارد و در واقع قیمت‌گذاری چیست و چگونه باید باشد؟ ویژگی‌های قیمت‌گذاری صحیح شامل چه مواردی می‌شود و یک خرده‌فروش چگونه استراتژی قیمت‌گذاری کسب‌و‌کار خود را تعیین می‌کند؟ این موارد جزو اصلی‌ترین دغدغه‌های هر صاحب کسب‌و‌کاری است و در این مقاله به این موضوع پرداخته شده است.
اولین و مهم‌ترین نکته در مورد چگونگی قیمت‌گذاری روی اجناس موجود در یک خرده‌فروشی این مورد است که همیشه کالاها باید قیمتی عادلانه و رقابتی داشته باشند. همچنین از جمله موارد مهم دیگر در اصول قیمت‌گذاری این است که محصولات ارائه شده نسبت به محصولات و خدمات رقبا دارای قیمت بهتری بوده و برای رسیدن به سود در مدل انتخابی برای کسب‌و‌کار، قابلیت جواب‌دهی داشته باشد. در ضمن سود مازاد و حاشیه سودِ ناخالصی که برای صاحب کسب‌و‌کار حاصل می‌شود باید جوری در نظر گرفته شود که هم وجه رقابتی بودن و هم سوددهی به تناسب، در آن در نظر گرفته شده باشد.
نکته مهم و اساسی در مورد قیمت‌گذاری کالا در خرده‌فروشی این است که یک خرده‌فروش موفق به جای اینکه به دنبال افزایش حاشیه سود باشد همیشه به دنبال کم کردن قیمت‌ها و جذب مشتری بیشتر است.
همیشه سود بیشتر خوب نیست!
اشتباه برخی از خرده‌فروشان در روند قیمت‌گذاری صحیح این است که اولین و تنهاترین راهی که برای تمایز کسب‌و‌کار و فروشگاه‌شان نسبت به رقبا در نظر می‌گیرند، تفاوت در قیمت است و عموماً قیمت‌گذاری بالاتری نسبت به رقبا انجام می‌دهند. آنها بدون اینکه بدانند قیمت‌گذاری چیست و گذاشتن قیمتی بالاتر از عرفِ بازار روی یک محصول، تابع چه ویژگی‌ها و شرایطی است، این کار را انجام می‌دهند.
از جمله مواردی که مشتری و مخاطب خرده‌فروشی ممکن است در قبال یک کالا یا خدمت مبلغ بیشتری از ارزش عرفی آن بپردازد عبارتند از: هزینه بیشتر برای برند یک محصول، برای بسته‌بندی زیبا یا کاربردی یا خاص کالا، برای راحتی و آسایشی که آن محصول به او عرضه می‌کند، برای کمیاب بودن و عوامل مهم دیگری که به طور ویژه مد نظر دارد. این موارد برای نحوه قیمت‌گذاری صحیح بسیار مهم هستند و خرده‌فروشان اگر می‌خواهند قیمت بالاتر از عرفی برای محصولات‌شان بگذارند حتماً باید چنین ویژگی‌هایی را در اجناس و کالاهای خود داشته باشند یا ایجاد کنند.
قدیمی‌ترین شیوه قیمت‌گذاری کالا
روش و عرفی قدیمی برای قیمت‌گذاری که اکثر خرده‌فروشان همیشه از آن پیروی می‌کرده‌اند، قیمت‌گذاریِ دوبرابری است. در این روش خرده‌فروش هزینه‌ای را که برای یک محصول پرداخت کرده است را دو برابر کرده و آن را قیمتِ فروش محصول به مشتری در نظر می‌گیرد. در ضمن برخی از فروشگاه‌ها و خرده‌فروشان نیز هستند که افزایش دو برابری را در نظر می‌گیرند و بعد به آن مبلغی در حد هزار تا ۱۰هزار تومان اضافه می‌کنند؛ اما موردی که باید به آن توجه کرد این نکته است که قیمت‌گذاری هیچ‌وقت یک روش ثابت نداشته و از قوانین یا فرمول‌های خاصی پیروی نمی‌کند و هر کسب‌و‌کار و فروشگاهی با توجه به استراتژی تعیین شده خود باید این کار انجام دهد.
در سال‌های اخیر در مبحث قیمت‌گذاری کالا روش درج قیمت توسط تولیدکننده روی اجناس مرسوم شده است. این کار به این منظور انجام می‌شود که خرده‌فروش نتواند افزایش قیمت خارج از عرف و زیادی را روی یک محصول اعمال کند. همچنین از طرفی خرده‌فروش دیگری هم نتواند با تخفیف زیاد و کاهش دادن بسیار زیاد قیمت و جذب مشتری، به رقبای تجاری خود آسیب برساند.
قوانین قیمت‌گذاری صحیح
قوانین قیمت‌گذاری چیست؟ در جواب باید گفت در این مورد قوانین مشخصی از جانب اتحادیه‌ها یا دولت‌ها وجود ندارد ولی در طول تاریخِ خرده‌فروشی، مواردی هستند که از حالت عرف به حالت قانون‌های نانوشته درآمده‌اند.
اصل اول: رقابت
اگر خرده‌فروش کالا یا خدمتی را عرضه می‌کند که محصولی شناخته شده بوده و فروشگاه‌های زیادی آن را ارائه می‌دهند، روش قیمت‌گذاری صحیح برای کالا این است که آن را به همان نرخ رایج، قیمت‌گذاری کرد. در صورتی می‌توان این قاعده رقابتی را رعایت نکرد که مطمئن بود این محصول یا خدمت در آن منطقه صرفاً توسط همین فروشنده و فروشگاه ارائه می‌شود.
ارزشِ درک شده
اگر قیمت یک محصول یا خدمت و ارزش آن در نظر مشتری محدوده معینی داشته باشد، فروش آن به قیمت پایین‌تر از آن محدوده باعث می‌شود که برای مشتری این ذهنیت به وجود بیاید که ایراد این محصول یا کالا چیست که قیمت آن به این میزان پایین‌تر از عرف بازار است.
ارزش برند
برای قیمت‌گذاری کالا یا محصولی که مربوط به یک برند شناخته‌شده است، در ابتدا باید این نکته را در نظر گرفت که آیا محصولات این برند سطحِ قیمتی مشخصی دارند یا نه و اگر سطح قیمتی مشخص دارند، خرده‌فروش هم باید هنگام قیمت‌گذاری این نکته را در نظر داشته باشد.
دسته‌بندی کالا
یک خرده‌فروش باید بداند که مشتریان فروشگاه او برای هر محصول خاص تا چه محدوده قیمتی، حاضر به پرداخت چه مبلغی هستند. برای مثال اگر مشتریان این کسب‌و‌کار برای خرید تلویزیون محدوده قیمتی زیر پنج میلیون تومان را مدنظر دارند، نباید محصولی که قیمت آن با پنج میلیون تومان اختلافی فاحش دارد را عرضه کند یا هنگام تخفیف گذاشتن روی محصولاتش، به گونه‌ای این کار را انجام دهد که محدوده قیمتِ پرداختی توسط مشتری در حدود همان پنج میلیون تومان باشد.
چیدمان مغازه و دکور
در مورد نحوه چیدمان اجناس و دکور صاحب کسب‌و‌کار باید بداند که فروشگاه او در چشم مشتری چگونه به نظر می‌رسد و در قیمت‌گذاری این نکته را در نظر داشته باشد. اگر فروشگاه او شبیه به یک انبار کالا به نظر برسد، نمی‌تواند مانند یک فروشگاه با دکور و چیدمان خلوت و لوکس قیمت‌گذاری کند.
ظاهر کالا
قبل از اینکه برای قیمت‌گذاری کالا اقدام کنید باید صبر کنید تا اجناس به دست شما برسند. ممکن است نمونه محصولی که دیده‌اید با محصولی که به دست شما می‌رسد تفاوت داشته باشد. قیمت‌گذاری صحیح زمانی اتفاق می‌افتد که خرده‌فروش کالا را از نزدیک ببیند و ظاهر آن را نیز بسنجد.
نظرخواهی
ممکن است مشتری یا کارمند فروشگاه نداند قیمت‌گذاری چیست ولی می‌تواند پیشنهاد‌های خوبی داشته باشد. خرده‌فروش می‌تواند بدون اینکه هزینه اولیه محصول را به کارمند یا مشتری‌های قدیمی خود بگوید، از آنها بپرسد که در نظرشان محصولِ جدید چقدر ارزش دارد. نظر آنها می‌تواند برای قیمت‌گذاری صحیح بسیار کمک‌کننده باشد.
ارزش کالاها
برخی از محصولاتِ موجود در یک فروشگاه یا کسب‌و‌کار دارای حاشیه سود زیاد بوده و برخی دیگر از محصولات هستند که به دلیل وفور در بازار، با حاشیه سود پایین‌تری عرضه می‌شوند. حتی برخی از کسب‌و‌کارها وجود دارند که بعضی از کالاها یا خدمات‌شان را به رایگان و به کمترین قیمتِ ممکن عرضه می‌کنند تا بتوانند برندشان را در بازار مطرح کرده و سهم بیشتری از آن را به دست بیاورند. خرده‌فروش موفق باید این نکات را بداند و در کسب‌و‌کارش از آنها استفاده کند.
استراتژی‌های فروش
روش‌های قیمت‌گذاری چیست و یک خرده‌فروش برای تعیین استراتژی فروش محصولات و کالاهای خود و قیمت‌گذاری صحیح چه باید بکند؟ در پاسخ باید بیان کرد که او سه راه پیش روی خود دارد؛ راه اول آن است که محصولات زیادی را در فروشگاه خود موجود کرده و آنها را با حاشیه سود پایین به فروش برساند.
در روند قیمت‌گذاری کالا شیوه دوم این است که محصولات کمتری را موجود کرده و حاشیه سود بالاتری را برای آنها در نظر بگیرد.
استراتژی سوم موجود کردن محصولات زیاد و فروش آنها با حاشیه سود بالا است. این شیوه فراوانیِ کمتری در بین خرده‌فروشان دارد و بیشتر مخصوص افرادی است که یا محصولات برند می‌فروشند یا سرمایه ذخیره زیادی داشته و از کم‌فروش بودن یا زیان دادن در ابتدای راه‌اندازی کسب‌و‌کار خود ترسی ندارند.
الزام به انجام کار دفتری!
بنابر گزارشی که در وب‌سایت ایران‌ریتیل منتشر شده است، اکثر افرادی که شغل خرده‌فروشی و تاسیس فروشگاه را انتخاب کرده‌اند، احتمالاً علاقه زیادی به مراوده با مردم و مشتریان داشته و این کار را به یک کار دفتری یا کارمندی ترجیح داده‌اند؛ ولی این افراد باید در جریان باشند که برای قیمت‌گذاری کالا و رتق و فتق امور فروشگاه، نیاز به کار دفتریِ صحیح و دقیق دارند. دانستن و داشتنِ فهرست سفارش‌های فروشگاه برای ماه بعد یا ماه‌های آینده، دانستن میزان موجودی از هر کالا یا محصول و جلوگیری از ناموجود شدن آن در فروشگاه، ثبت و بررسی اسناد مالی نظیر هزینه‌های پرداخت‌شده برای خرید اجناس، هزینه‌های پرداخت‌شده بابت امور جاری فروشگاه و هزینه‌های لازم حقوق صاحب کسب‌و‌کار و پرسنل، از ضروریات کسب‌و‌کار خرده‌فروشی است. در نتیجه می‌توان گفت که قیمت‌گذاری صحیح زمانی اتفاق می‌افتد که صاحب کسب‌و‌کار بداند چه میزان در ماه هزینه اجناس و امور دیگر می‌کند، چه میزان فروش داشته و از میزانِ فروش چه مقدار از آن سود اوست.
نکته مهم
یک فروشنده هیچ‌گاه نباید مشتری خود را ناآگاه فرض کرده و با دادن اطلاعات اشتباه یا غلو شده، سعی بر فروش اجناس به هر قیمتی داشته باشد. در صورت انجام این کار یا مشتری از خرید منصرف می‌شود یا این خرید آخرین خرید او از فروشگاه مذکور خواهد بود.
در پایان امیدواریم توانسته باشیم به پرسش قیمت‌گذاری چیست و روند قیمت‌گذاری کالا پاسخ بجا و مناسبی داده باشیم. برای آشنایی با دیگر ضروریات و مهارت‌ها برای راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار یا اداره بهتر آن، می‌توانید از دیگر مقالات وب‌سایت ما در بخش شبکه دانش بازدید کرده و در صورت تمایل نظراتتان را با ما در میان بگذارید.
نظرات