محصولاتی که در تولیدشان اشتباهی رخ داده مشتری بیشتری دارند
همه انسان ها هر از گاهی اشتباهاتی را انجام می دهند و این حقیقت در تولید محصولات نیز مستثنی نیست. اما تحقیقات نشان می دهد که چنین اشتباهاتی همیشه هم بد نیستند و حتی ممکن است نظر مشتریان بیشتری را به محصول تولید شده جذب کند.
به گزارش اکوسیستم، همه ما در طول زندگی مرتکب اشتباهات فراوانی می شویم و پس از هر اشتباه نیز سعی می کنیم آن را مخفی کنیم تا سایر افراد متوجه آن نشوند. اما شرکت ها می توانند با معرفی اشکالات موجود در محصولاتشان و اشتباهات انجام شده در فرآیند تولید آن ها منفعت زیادی ببرند. مشتریان چنین محصولاتی را منحصر به فرد تر می دانند، چرا که آن ها فکر می کنند بروز اشکال در تولید یک محصول، از تولید محصولی کامل و بی عیب و نقص احتمال کمتری دارد. بنابر این، کمیابی محصولات مشکل دار گاهی می تواند ارزش آن ها را افزایش دهد.
جهت ارزیابی میزان محبوبیت محصولاتی که در تولیدشان اشتباهی رخ داده، ما آزمایش ها و تحقیقات مختلفی انجام داده و آمار فروش بازار را مورد بررسی قرار دادیم. در اولین آزمایش خود از مشتریان خواستیم که بین شکلاتی با طعم جدید و پول اضافه تر یکی را انتخاب کنند. قبل از این که مشتریان تصمیم بگیرند، به آن ها گفته شد که یک آشپز اشتباها یا عمدا مقداری شکلات را پنج دقیقه بیشتر در اجاق حرارت داده و همین باعث تولید طعم جدیدی در شکلات شده است. جالب این جاست که وقتی به مشتریان گفته می شد این اتفاق به صورت غیر عمدی و اشتباهی انجام شده، تعداد بیشتری شکلات جدید را به پول اضافه ترجیح می دادند.
اما شاید بگویید مشتریان به این دلیل شکلات را انتخاب کرده اند که این اشتباه نتیجه خوبی داشته و طعم جدیدی به وجود آورده است. اگر اشتباه باعث بدتر شدن یک محصول شود چه؟ برای آزمایش این مورد، یک اثر هنری که روی آن لکه ای وجود داشت و از زیبایی آن کاسته بود به مشتریان ارائه کردیم. هنگامی که به مشتریان اعلام شد که لکه به صورت تصادفی و اشتباها روی اثر هنری ایجاد شده و نقاش اشتباها با قلم خود لکه ای روی اثرش کشیده، تمایل آن ها برای خرید آن اثر نسبت به زمانی که گفته شد نقاش عمدا چنین لکه ای روی اثر خود قرار داده بیشتر بود و حتی حاضر بودند پول بیشتری برای خرید آن صرف کنند. این آزمایش نشان می دهد که افزایش توجه مشتریان به محصولی که در تولیدش ایرادی وجود داشته تنها به مواردی که این اشتباه نتیجه ای خوب داشته محدود نمی شود.
اکنون این سوال پیش می آید که چرا مشتریان به خرید محصولاتی که با اشتباه تولید شده اند تمایل بیشتری دارند. از نظر ما زیاده روی در انجام کار های عامدانه باعث منحصر به فرد شدن محصولات به اشتباه ساخته شده می شود. یعنی مردم فکر می کنند که سایرین فقط کارهایی می کنند که قصد انجامش را دارند و به همین جهت روی دادن یک حادثه غیر عمدی (اشتباه) غیر محتمل تر و منحصر به فرد تر شده است.
برای آزمایش فلسفه روانشناختی چنین تفکری ما نحوه منحصر به فرد بودن یک محصول را در شرایط دیگری بررسی کردیم. در این آزمایش ما مشتریانی داشتیم که همگی به موسیقی یکسانی گوش می کردند. قبل از این که افراد موسیقی را گوش کنند به آن ها گفته شد که صدای نفس های آهنگ ساز به صورت عمدی یا اتفاقی همراه با موسیقی ضبط شده است. در نهایت متوجه شدیم که مشتریان حاضرند برای موسیقی که صدای نفس به صورت اشتباهی در آن ضبط شده پول بیشتری بپردازند.
علاوه بر این، حالت سومی را نیز به حالت های قبلی اضافه کردیم و گفتیم که صدای نفس به صورت اتفاقی در موسیقی ضبط شده ولی خروجی آن چیز عجیب و منحصر به فردی نیست (بسیاری از آهنگ سازان صدای نفس های خود را در موسیقی ضبط می کنند). اما این بار مشتریان حاضر نشدند پول بیشتری برای این موسیقی بپردازند. این نشان می دهد که مشتریان فقط در صورتی محصولات اشتباه ساخته شده را ترجیح می دهند که منحصر به فرد باشد.
در آخر تصمیم گرفتیم به آمار فروش تصاویر قدیمی و اصل در سایت eBay نگاهی بیندازیم. برخی از این تصاویر به صورت اشتباهی ثبت شده و برخی نه و همگی توسط یک فروشنده در eBay قرار گرفته بود. در تصاویر مشکل دار، اشتباهاتی مثل قرارگرفتن انگشت روی لنز دوربین، نوردهی بیش از حد و تار شدگی وجود داشت. این اشتباهات آشکارا در بخش توضیحات کالا در eBay ذکر شده بود. ما دریافتیم که مردم واقعا برای تصاویری که دچار مشکل بود (تاری، لکه های نور یا انگشت) پول بیشتری پرداخت کرده بودند.
شرکت ها و کارآفرینان اغلب از آشکار کردن ایرادات موجود در تولید محصولاتشان خودداری می کنند، چرا که می ترسند مشتریان برداشت منفی نسبت به محصولشان پیدا کنند. تحقیقات ما نشان می دهد که این رویکرد همیشه صحیح نیست و برجسته کردن اشتباهات رخ داده در تولید یک محصول می تواند نظر مشتریان را بیشتر جلب کند. بنابر این گاهی ممکن است اشتباهات انسانی منفعت بیشتری را عاید تولید کنندگان نماید.
نظرات