یک داستان یک کسب و کار؛ خشکشویی بیبن تاکرز
رابرت بیرلی هنگام بررسی لباسش، متوجه شد که خشکشویی یکی از لباس هاي ارزشمند او را پاره کرده است. اگر خشکشویی پیشنهاد تعویض یا پرداخت غرامت بابت پیراهن او را داده بود، او راضی می شد ولی نه تنها چنین نکرد بلکه حتی از بیرلی معذرت خواهی هم نکرد. در همین زمان بود که مسیر شغلی بیرلی کاملا تغییر کرد و تصمیم گرفت کاري جدید در این زمینه انجام دهد.
اکوسیستم– اگر چه بازار دالاس مملو از خشکشویی هاي متعدد بود، بیرلی کار خود را رها کرد تا خشکشویی بیبن تاکرز را تأسیس کند تا به شهروندان دالاسی کیفیت و خدمات بهتر و از همه مهمتر رفع مشکلات خشکشویی های سنتی ارائه دهد اما انجام این کار هزینه بیشتری داشت و او مطمئن نبود که آیا بخشی از بازار حاضر به پرداخت بهاي بیشتر براي خدمات خشکشویی است که در مکانی مناسب قرار گرفته، کیفیت و خدمات بهتري ارائه داده و قابلیتهاي بیشتري دارد. بیرلی تنها به غریزة خود اکتفا نکرد. قبل از راه اندازي خشکشویی، تحقیقات زیادي در این زمینه انجام داده و یک طرح کسب و کار را براي هدایت فعالیت کارآفرینان خود تهیه نمود.
او کارش را با بینشی که براي کسب و کار خود داشت آغاز کرد. یک شب، هنگامی که نمی توانست بخوابد، شروع به تهیه لیستی از ویژگی هاي مورد نظر خود براي خشکشویی نمود. بر اساس تجربه منفی از خشکشویی قبلی و صحیت با دیگر شهروندان در مورد مشکلات خشکشویی ها متوجه شد که عامل تعداد زیادي از شکایت هایی که از خشکشویی ها می شود یا به عبارتی شکایت شماره یک این است که خشکشویی ها مسئولیت کارهاي خود را نمیپذیرفتند. بیرلی پذیرفتن مسئولیت کار و لباس ها را در صدر لیست قرار داد. او ۹ قلم دیگر را نیز ذکر نمود که شامل تحویل محصول به صورت کنترل شده و در محل، یک سیستم کامپیوتري براي ردیابی لباس ها در کل فرآیند، استفاده از اسکنرهاي بارکدخوان براي بررسی اولویت ها و ترجیحات مشتریان و یک فرآیند شست و شو و اتو کردن که از روزآمدترین تجهیزات و مواد سازگار با محیط زیست استفاده می کرد.
قیمت پائین یکی از مواردي بود که در این لیست گنجانده نشده بود. او می گوید، ”چیزهایی که من در یک خشکشویی تمام عیار به دنبال آنها بودم سنخیتی با تخفیف و ارزان فروشی نداشتند“.
گام بعدي بیرلی تحقیق درباره صنعت و توانایی هاي بالقوة بازار براي این سرمایه گذاري بود. او یک هفته کامل را در کتابخانه گذرانده و چیزهاي زیادي دربارة صنعت خشکشویی آموخت. درآمد سالیانه این صنعت ۱۶ میلیارد دلار بوده و تحت سلطه شرکتهاي مستقل کوچکی بود که در وهله اول بر اساس قیمت با یکدیگر رقابت میکردند. او همچنین چیزهایی را دربارة قوانینی آموخت که به زودي به مورد اجرا گذاشته شده و نوع مواد شست و شو که خشکشویی ها از آنها استفاده می کردند را تغییر می داد.
همانگونه که بیرلی طرح خود را تهیه می کرد، متوجه شد که میتواند از روش سازگار با محیط زیست خود، که تعداد کمی از شرکتها از آن استفاده میکردند بهعنوان یک ابزار بازاریابی استفاده کند. او مبادرت به تحقیق دربارة رقابت فعلی در دالاس پرداخته و متوجه شد که بخش اعظمی از خشکشوییها یک رویکرد زیادهخواهانه نسبت به بازار دارند. او متوجه شد که باید فعالیتهاي خود را از رقبا متمایز نموده و به شعبات خود یک طرح منحصربهفرد و جذاب بدهد. مراکز مذکور داراي دکوراسیون حرفهاي بوده، یک سایبان جذاب داشته و مسیرهایی داشتند که رانندگان میتوانستند در آنها رانندگی نموده و مواد خوراکی و آشامیدنی رایگان در اختیارشان قرار میگرفت. او میگوید، ”من به دنبال مکانی بودم که افراد احساس راحتی نموده و بهترین لباسهایشان را به آنجا بسپارند. من به دنبال مکانی بودم که خدمات پنج ستارهاي را ارائه دهد که هیچ خشکشویی دیگري آنها را ارائه نکرده بود“. البته، یکی از سؤالات کلیدي که باید پاسخ داده میشد این بود که، ”آیا مشتریان حاضر به پرداخت بهاي این کیفیت، خدمات و آسایش هستند؟“ براي یافتن پاسخ این پرسش، بیرلی از یک شرکت بازاریابی و گروههاي تمرکز مشتریان بالقوه استفاده کرد که دربارة هر چیزي از چشمانداز ساختمان شرکت تا نام آن به بحث میپرداختند. بیرلی حتی لباسهایی را به ۱۵ عدد از بهترین خشکشوییهاي شهر داده و از اعضاي گروههاي مذکور خواست تا از آنها انتقاد کنند تا بتواند از انتظارات دقیق مشتریان آگاه شود. هدف او این بود که فراتر از انتظارات آنها عمل کند.
پس از تجزیه و تحلیل تحقیقات مذکور در قالب یک طرح، بیرلی شرکت بیبن تاکرز را در پلانو در حومه دالاس راه اندازي نمود. بر اساس تحقیقات، او می دانست که خشکشویی های معمولی سالانه ۲۵۰۰۰۰ دلار درآمد دارند. وقتی که اولین فروشگاه او توانست در اولین سال فعالیت از مرز فروش یک میلیون دلار فراتر رفته و پس از چهار ماه شروع به سودآوري نماید، دریافت که تحقیقات و برنامه ریزي او جواب داده است. او قبل از اینکه زمام عملیات شرکت را به عنوان رئیس هیأت مدیره در دست بگیرد، دو فروشگاه دیگر نیز افتتاح نمود.
نظرات