داستان استارتاپ مامان پز از آغاز تا کنون
شاید این موضوع یک اصل نباشد، اما اشتغال در فضاهای کوچک و خودساخته پایدارتر است. در بین این کسب وکارهای کوچک خودساخته، استارتاپ‌ها با وجود اینکه در جامعه ناشناخته مانده‌اند با استقبال بیشتری روبرو شده است. به همین دلیل کارگزاری بانک کشاورزی، جلسه آشنایی با استارتاپ‌ها را برگزار کرده است و برای شروع این برنامه‌ها میزبان تبسم لطیفی، موسس استارتاپ مامان پز بوده است.
به گزارش اکوسیستم، لطیفی کسب و کارش را اینگونه معرفی کرد: مامان‌پز یک پلت‌فرم آنلاین برای ارانه غذای خانگی است که تقریبا از سه سال قبل فعالیت خود را آغاز کرده است. اکنون پس از این مدت با ۱۲۰ نفر خانم خانه‌دار در سطح شهر تهران فعالیت می‌کنیم.
بعضی از کسب و کارها که مبتنی بر پلت‌فرم هستند از جمله اسنپ، کافه بازار، مامان‌پز، باما و… ویژگی‌هایی دارند که آن‌ها را از دیگر کسب وکارها متمایز می‌کند. حائز اهمیت‌ترین ویژگی‌های آن‌ها این است که بازیگرهای‌شان زیاد است. یعنی تعداد خریدار و فروشنده شرکت‌کننده در این پلت‌فرم‌ها زیاد است.
ویژگی دیگر آن‌ها این است که فرآیند کارهای عملیاتی از جمله انبارداری در این نوع پلت‌فرم‌ها وجود ندارد و کار به شیوه توزیع شده به تأمین‌کننده‌ها برون سپاری می‌شود. بطور مثال یک ویژگی اصلی و مهم فروشگاه اینترنتی این است که می‌تواند یک انبار را مدیریت کند. چون این کار بسیار دقیق و زمان‌بر است.
ویژگی اصلی یک پلت‌فرم این است که بتواند هم خریدار و هم تامین کننده را راضی نگه دارد. در روش پلت‌فرم یعنی تعداد زیادی تامین‌کننده وجود دارد که می‌داند برای خدمات و کالایی که عرضه می‌کند، متقاضی وجود دارد، در مقابل وقتی یک متقاضی هم وارد پلت‌فرم می‌شود می‌داند تامین کنندگان زیادی وجود دارد و می‌تواند کالا و خدمات مورد نظر خود را پیدا کند.
کسب و کار پلت‌فرم با کسب وکار فروشگاه اینترنتی خیلی متفاوت است. حتی استراتژی و شیوه‌های بازاریابی آن‌ها با یکدیگر کاملا متفاوت است. زمانی که یک تامین کننده یا مشتری از خدمات چنین کسب و کارهای راضی باشد، به دیگران نیز استفاده از این خدمات را توصیه می‌کند. همین نکات است که می‌تواند باعث شکل گیری و موفقیت کسب وکارهایی مانند مامان‌پز که بر اساس پلت‌فرم شکل گرفته‌اند، باشد.
نقطه آغاز
نقطه شروع برای یک استارتاپ با چالش‌های زیادی همراه است. اولین چالش در این راه تیم است، به این معنا که همراهان و همکارانی که گردهم آمده‌اند، می‌توانند با خلق و خوی هم کنار آمده و تا انتها باهم کار کنند. استارتاپ‌های زیادی در این مرحله متوقف شده‌اند.
استارتاپ مامان‌پز در اسفند ماه ۱۳۹۱ در سومین استارتاپ ویکند (Startup Weekend) برگزار شده، معرفی گردید. در این رویداد نه تنها از مامان‌پز بسیار استقبال شد، بلکه برند نیز شد. ولی پس از آن مامان‌پز خیلی جدی و تمام وقت دنبال نشد.
تبسم لطیفی می‌گوید: من خودم تمام وقت درگیر شغل دیگری بودم، در واقع کارمند شرکت دیگری بودم. بیشتر اعضای تیم هم به همین شکل کار می‌کردند و مشغول کارهای دیگری بودند. همین مسئله سبب می‌شد تا هفته‌ای یک بار یا شاید هم بیشتر جلسه‌ای بگذاریم و دور هم جمع شویم. دور هم جمع می‌شدیم صحبت می‌کردیم و قرار می‌گذاشتیم که برنامه‌هایی را نیز پیش ببریم. اما در بسیاری از موارد این برنامه‌ها انجام نمی‌شد، زیرا هر یک از اعضا شغل دیگری نیز داشتند. ضمن اینکه همه‌ی ما فکر می‌کردیم که می‌توان علاوه بر استارتاپ، شغل دیگری نیز داشت و این کار را نیز انجام داد.فقط لازم است که یک سایت ساده داشته باشیم و تعدادی تأمین کننده وجود داشته باشند و تعدادی مشتری و در نهایت ما که کالا را حمل می‌کنیم. اما در حقیقت چنین نبود و کار پیشرفت نمی‌کرد. همین موضوع باعث ناامیدی اعضای گروه شد و گروه ترجیح دادند که برای مدتی کار را متوقف کنند. حدود شش ماه کار متوقف شد خود من نیز در این مدت همچنان به کار دیگری مشغول بودم، اما در نهایت تصمیم گرفتم از کاری که داشتم جدا شوم. به محل کارم اعلام کردم و باتوجه به سیر مراحل اداری، این کار هم مدتی طول کشید. به همین دلیل استارتاپ مامان پز در سال ۱۳۹۲ در عمل رشدی نداشت و کاری انجام نمی‌داد. سال ۱۳۹۳ سعی کردم که دوباره استارتاپ مامان پز را احیا کنم، اما در این مسیر همراهی نداشتم و خودم به تنهایی و تمام وقت برای این پروژه کار می‌کردم. دو ماه به تنهایی کار کردم و پس از آن اولین کارمند مامان‌پز را استخدام کردم، در حالی که همچنان همراهی (هم موسس) نداشتم. نداشتن یک همراه کار را سخت می‌کند، به علاوه طبیعی است که انگیزه و روحیه یک تیم تأثیر بیشتری در پیشبرد کار دارد.
تولید محصول خواستنی
چالش بعدی هر استارتاپی MVP (Minimum Viable Product) یا کمترین مقدار محصول قابل قبول است. به این معنا که یک محصول ساده و اولیه که محصول استارتاپ است تهیه می‌گردد تا مشخص شود که اصلا مشتری چنین محصولی را می‌خواهد یا نه؟ خیلی از استارتاپ‌ها در این مرحله شکست می‌خورد. یعنی یا MVP را نمی‌سازند یا تولید نخستین MVP مشخصات لازم را دارا نیست.
سال ۱۳۹۳، استارتاپ مامان پز با یک وب‌سایت خیلی ساده و اولیه شروع کرد، به گفته‌ی موسس این استارتاپ: با چند نفر آشپزی که از آگهی‌های روزنامه پیدا کرده بودم شروع کردیم و مشتری‌های اولیه نیز دوستان همکار در شرکت بودند. مشتری‌ها حدود ۱۰ تا ۱۵ نفر بودند و حدود سه نفر آشپز و سایت که چندان از آن استفاده نمی‌شد و من مجبور بودم هر روز منوی جدید را توسط پیامک یا ایمیل برای مشتری‌ها ارسال کنم. چون این کار برای مشتری‌ها جذاب‌تر از این بود که هر روز خودشان به وب‌سایت سر بزنند. همین روش نخستین محصول ساده ما بود که مشتری‌ها از آن استقبال کردند. کل ایده خوب بود، غذا با طعم بهتر، بهداشتی‌تر و سالم‌تر به دست مشتری‌ها می‌رسید و برای آن‌ها نیز خوشایند بود. همین امر باعث می‌شد تا مشتریان به دیگران نیز مامان‌پز را توصیه کنند و از همین طریق معرفی به دوستان کار ما رشد کرد، بدون اینکه تبلیغ خاصی انجام دهیم.
ارزش خریدن را دارد؟
تبسم لطیفی گفت: چالش بعدی که با آن مواجه شدیم، ارزش پیشنهادی برند(Value Proposition) است. هر کسب وکار با محصولی که دارد یک ارزش پیشنهادی به مشتریانش می‌دهد که مشتری حاضر باشد برای آن خدمات یا کالا، پول پرداخت کند. یعنی پولی را بدهد که برای شرکت به صرفه است؛ بنابراین هر کسب و کاری باید قیمتی را برای محصول خود اعلام کند که پرداخت آن برای حداقل تعدادی از مشتری‌ها به صرفه باشد.
ابتدا قرار بود ما بستر یا پلت‌فرمی باشیم که مشتری بتواند خودش آشپز را انتخاب کند. برای بهبود کار توصیه‌ای که به پلت‌فرم‌ها می‌شود این است که در ابتدای کار تامین کننده‌ها را حتی با سفارش‌های ساختگی جذب کند تا حضور داشته باشند و بعد از آن به تقویت بخش مشتری‌ها بپردازد.
استارتاپ مامان پز از ابتدا نه مشتری‌ها و نه آشپزهای زیادی داشت؛ بنابراین ما مجبور شدیم طرح را کمی دستکاری کنیم تا بتوانیم مشتری‌های بیشتری جذب کرده و پاسخ بهتری به آن‌ها بدهیم و تامین‌کننده‌ها را نیز راضی نگه‌داریم.
چون با شیوه موجود، یک مشتری می‌توانست از یک آشپز یک پرس قورمه‌سبزی سفارش دهد و مشتری دیگری از همان آشپز یک پرس ته‌چین سفارش دهد، ولی تامین کننده‌ها ترجیح می‌دادند که از یک غذا بیست پرس سفارش داشته باشند. بنابراین در این بین نقش ما پررنگ‌تر شد و به نوعی ما مشخص کردیم که تامین‌کننده‌ها آشپزخانه‌‌هایشان را چگونه اداره کنند و برای فردا چه غذایی ارائه دهند. این روند ادامه تا زمانی ادامه خواهد داشت که تعداد تامین کنندها به حدی برسد که ما بتوانیم نقش خودمان را کم‌رنگ کنیم. البته اکنون وقت مناسب رسیده و ما می‌توانیم محصولات جدیدی را نیز ارائه کنیم. در سال ۱۳۹۵ متوجه شدیم که این تغییرات باید صورت گیرد این روند هم در پیش گرفته شد، بدون اینکه محصول قبلی کنار گذاشته شود.
پول کجاست؟
چالش بعدی درآمد داشتن از کسب و کار (Monetarise) است. اکثر استارتاپ‌ها به سادگی پول در نمی‌آورند، آن هم به این دلیل ماهیت خدمات استارتاپی است که همه دوست دارند از آن استفاده کنند اما بابت آن پولی نپردازند. البته در مورد استارتاپ مامان پز به دلیل اینکه یک کالای ملموس و مورد نیاز را عرضه کردیم، این مشکل را نداشتیم. از ابتدا معلوم بود که چه خدماتی را ارائه می‌دهیم و برای هر پرس غذا ۳۰ درصد به مامان‌پز اختصاص دارد و ۷۰ درصد به آشپز غذا.
افق نامحدود
چالش بعدی، افزایش مقیاس و رشد (Scalability) است. مهمترین انتظاری که از یک استارتاپ می‌رود این است که رشد و توسعه داشته باشد. تفاوت استارتاپ با یک شرکت معمولی در این است که استارتاپ‌ها یک کار جدید خلاقانه و نوآورانه را انجام می‌دهند. این کسب و کارها مانند شرکت‌های معمولی با یک سرمایه مشخص و هنگفت شروع نمی‌کند، آن‌ها از صفر شروع می‌کنند، اما برنامه‌شان این است که خیلی بزرگ شوند و برای این موضوع حد و مرزی هم ندارند؛ بنابراین قابلیت رشد و توسعه یکی از چالش‌های مهم در کسب و کارهای استارتاپی است. استارتاپ مامان پز از ابتدا این چالش را به شیوه اساسی داشته است، ما حتی در کارهای فیزیکی مانند رساندن غذا به دست مشتری نیز دخیل بودیم (تا پایان سال ۱۳۹۵).
نظرات