3 راهکار برای پیش‌بینی موفقیت یا شکست استارتاپ با ارزیابی بازار
تمام کارآفرینان قبل از سرمایه‌گذاری روی یک ایده، باید تقاضای بالقوه‌ی بازار را به شیوه‌های متفاوت ارزیابی کنند. تقاضای بازار عاملی است که موفقیت و عدم موفقیت استارتاپ‌ها را پیش‌بینی می‌کند.
اکوسیستم - Chop House Burger رستورانی در شهر دالاس است که انواع میلک شیک، سیب‌زمینی سرخ‌شده با پنیر و شش نوع برگر جدید را سرو می‌کند. این رستوران فعالیت خود را از هشت سال قبل آغاز کرد، این در حالی است که ۸۰ درصد تازه واردهای این حوزه، در پنج سال اول فعالیت شکست می‌خورند. داستان فعالیت این رستوران به به طور شفاف نشان می‌دهد که چرا بعضی از محصولات و کسب و کارها در بازار به موفقیت می‌رسند و بعضی با شکست روبرو می‌شوند.
رستوران Dallas Chop House، حدود یک بلوک با این رستوران فاصله دارد که به علت سرو انواع استیک‌های گران قیمت و باکیفیت مشهور است. استیک‌های این رستوران با نمک دریایی هیمالیایی طبخ می‌شوند. مالکلن این رستوران با هدف تنوع بخشیدن به منوی خود، یک برگر خوشمزه را به فهرست غذاها اضافه کردند. باوجود اینکه آنها همیشه استیک‌های بسیار خوبی ارائه می‌کردند، اما این برگر به محبوب‌ترین غذای در منوی آنها تبدیل شد. به همین دلیل صاحبان آن تصمیم گرفتند با محوریت همین برگر، رستوران کوچکی راه‌اندازی کنند.
اغلب ما کسب و کارهای باثباتی نداریم که ایده‌های جدید خود را به کمک آن امتحان کنیم، اما اگر تصمیم به تاسیس کسب وکار یا ارائه محصول جدید داریم، باید ارزش تقاضای ایجاد شده را به درستی درک کنیم.
موسسه CB Insights در ماه فوریه سال جاری میلادی، تحقیقات گسترده‌ای را برای بررسی علل شکست کسب و کارهای جدید آغاز کرد. محققان پس از آنکه 101 استارتاپ شکست خورده را بررسی کردند، دریافتند که ۴۲ از آنها با مشکل کمبود تقاضا مواجه بوده‌اند. آنها برای شرح علت شکست خود، از اصطلاح عدم نیاز بازار استفاده می‌کردند. این مشکل بیش از سایر مسائل به استارتاپ‌ها آسیب زده بود، چالش‌هایی از جمله جریان نقدی (۲۹ درصد)، رقابت (۱۹ درصد) و زمان‌بندی ضعیف (۱۳ درصد) از دیگر عوامل عدم موفقیت کسب و کارهای جدید بودند.
نتایج این تحقیق، سوال مهمی را مطرح می‌کند، کارآفرینان یا توسعه‌دهندگان محصول جدید، چگونه می‌توانند قبل از اینکه زمان و سرمایه خود را از دست بدهند، ایده خود را آزمایش کنند؟ شاید سه استراتژی زیر پاسخ خوبی برای این پرسش‌ها باشند:
به دنبال رقبای موفق باشید
برخلاف آنچه تصور اغلب کارآفرینان تصور می‌شود در مبحث ایجاد تقاضا، رقبای موفق یک نشانه خوب محسوب می‌شوند. اگرچه شرکت‌های پیشگام از مزایای موقعیت‌یابی بازار استفاده می‌کنند، اما کسب و کارهایی که دیرتر وارد یک بازار می‌شوند از چشم‌انداز بهتری برخوردارند.
برای مثال اگر امروز شما نرم افزای جدید برای ویرایش عکس ارائه کنید، در مورد وجود تقاضا و درک مخاطب مطمئن هستید. البته شما هنوز هم باید توجه مشتریان را جلب و خودتان را از رقبا متمایز کنید و همچنان این احتمال وجود دارد که کسب و کار شما شکست بخورد، اما دست‌کم می‌دانید که در قلمروی درستی وارد شده‌اید.
جالب است بدانید، اغلب شرکت‌های موفق در صنعت تحویل غذا، جزو شرکت‌هایی پیشگام نبوده‌اند. شرکت‌های Seamless و Grubhub پیشگامان این صنعت محسوب می‌شوند، پس از آن شرکت یلپ، برای توسعه مشتریان پایه خود، Eat24 را خریداری کرد و اوبر نیز با افزودن مدل موفق خود به این صنعت، UberEats را راه‌اندازی نمود. پلتفرم اسکوئر نیز با خرید Caviar، راهکار ساده‌ای را برای پذیرش کارت‌های اعتباری و تحویل غذا به صاحبان رستوران‌ها ارائه داد.
ترس از شکست، در بازاری که اساسا به شرکت‌های موفق خود وابسته باشد، موضوعی کاملا است. در صنعت تحویل غذا، شرکت‌ها با پیدا کردن رستوران‌های جدید، خود را از دیگران متمایز می‌کنند، اما این فرصت در تمام صنایع وجود ندارد.
براساس مطالعات CB Insights، فقط ۱۹ درصد از استارتاپ‌ها به این علت که پیشگام نبودند با شکست مواجه شدند، اما مشکل کمبود تقاضا، دلیل شکست نیمی از استارتاپ‌ها بوده است.
ترافیک حاصل از موتورهای جستجو
هنگامی که مردم به دنبال پیدا کردن یک محصول خاص یا راه راحلی برای مشکلات خود هستند، اغلب این موضوع از طریق موتور جستجوگر گوگل پیگیری می‌کنند. کارآفرینان با بررسی کردن کلمات کلیدی، پی می‌برند که مردم در جستجوی چه چیزی هستند؛ به علاوه به کمک این یافته‌ها می‌توان میزان تقاضای موجود برای محصول یا خدمات خود را ارزیابی کنند.
استانداردی برای حجم جستجوی مورد نیاز وجود ندارد، به همین دلیل شما با درنظر گرفتن اهدافی که کسب و کارتان دنبال می‌کند، باید داده‌ها را تفسیر کنید. البته این موضوع که محصول یا خدمات شما به نوعی پاسخ به یک نیاز مردم است، نشانه خوبی به حساب می‌آید. کمپین‌های Google AdWords و سئو ابزارهای دیگری هستند که می‌توانند در این مسیر شما را یاری کنید.
وعده‌های بازاریابی خود را آزمایش کنید
مردم اغلب محصولات یا خدمات را خریداری نمی‌کنند، بلکه وعده‌های برندها را می‌خرند. به بیان دیگر، مردم تنها زمانی محاسن و معایب یک محصول را درک می‌کنند که آن را خریداری کرده باشند، این یعنی مشتریان فقط برای مزایای وعده داده شده، هزینه می‌کنند.
این موضوع برای افرادی که مشغول آزمایش یک سرویس یا محصول جدید هستند، بسیار مهم است، در حقیقت برای ارزیابی تقاضای یک ایده، به محصول تکمیل‌شده احتیاجی نخواهید داشت.
می‌توانید برای پیشنهادات خود، یک متن بازاریابی بسازید و از طریق نظرسنجی یا مصاحبه، آن را با مخاطبان بالقوه آزمایش کنید. البته دقیق‌ترین روش آزمایش تقاضا، وقتی است که مشتریان از کارت‌های اعتباری خود استفاده کنند، مدل‌های پیش‌فروش کیک استارتر در این گروه قرار می‌گیرند.
البته هیچ سیستمی قادر نیست، اعتبار دقیق میزان تقاضای محصول یا خدمات را در آینده تضمین کند، اما به هرحال شما باید ارزیابی دقیقی داشته باشید. شکست‌های کسب و کار پرهزینه هستند و باعث نابودی سرمایه، زمان و اعتماد به نفس بنیان‌گذاران می‌شود. پیش‌بینی برخی از چالش‌های استارتاپ از قبیل زمان‌بندی، استخدام افراد مناسب یا تغییر مسیر‌های ضروری بعد از عرضه محصول، کار راحتی نخواهد بود، اما تقاضا، یکی از عناصر کلیدی است که امکان ارزیابی زودهنگام آن نیز وجود دارد.
۴۲ درصد از استارتاپ‌هایی که موفق نبودند، اظهار می‌کنند که باید ایده‌های مطمئن‌تری را اجرا می‌کردند. ارزیابی تقاضا قبل از عرضه محصول نهایی، مانع از شکست بسیاری از کسب و کارهای نوپا خواهد شد و حتی می‌تواند مسیر رشد آنها را نیز هموار کند.
نظرات