مذاکره صحیح، موفقیت بی پایان

در مقاله قبل راجع به مذاکره کردن و جزئیات آن و همچنین انواع مذاکره توضیحات مبسوطی را حضور شما خوانندگان گرامی به عرض رساندم. حال با توجه به اهمیت موضوع مذاکره، در مقاله پیش رو در مورد زیروبم مذاکره و سبک‌های مختلف آن چند سطری را به سمع و نظر شما خواهم رساند.

همانطور که می‌دانید خیلی از موضوعات هستند که دست به دست هم داده، تا ما بتوانیم در یک مذاکره موفق شویم، پس بهتر است دانش مذاکره‌مان را بالا ببریم، زیرا روزانه در حال مذاکره با آدم‌های مختلفی هستیم و اگر دانش ما بالاتر باشد، مذاکره‌مان قطعا نتایج بهتری خواهد داشت و درصد برنده شدن‌مان بالاتر خواهد رفت.

سبک‌های مختلف مذاکره، در واقع نشانگر رویکرد و چگونگی برخورد با تعارض‌ و ناسازگاری هستند. در برخورد با تعارض می‌توان از سبک‌ها و نگرش‌های رایج مذاکراتی زیر استفاده کرد:

۱ اجباری / خصمانه ( برد – باخت )

۲ تمکین ( باخت – برد )

۳ مصالحه ( تبادل امتیاز )

۴ همکارانه / غیر خصمانه ( برد – برد )

سبک‌های مورد اشاره برای مذاکره، به نگرش یا رویکرد شما در قبال مذاکره بستگی دارد؛ اگر در مذاکره فکر برنده شدن، آن هم به هر قیمتی باشید، بی‌شک از سبک برد – باخت استفاده خواهید کرد. شاید هم در مذاکره به این نتیجه برسید که بهتر است از همه خواسته‌های خود کوتاه بیایید. در این صورت وارد سبک مذاکره‌ای از نوع باخت – برد خواهید شد. اگر صادقانه بر این باور باشید که برای دستیابی به آنچه می‌خواهید باید از برخی خواسته‌های خود کوتاه بیایید، شیوه تبادل امتیاز را در پیش خواهید گرفت. در پایان اگر حل مسئله رویکرد اصلی شماست و هدف‌تان برد هر دو طرف است، از سبک مذاکره‌ای برد – برد استفاده خواهید کرد.

هیچ چیز پیچیده‌ای در مورد این سبک‌ها وجود ندارد. گاهی شاید احساس کنید که باید از سبک اجبار یا مصالحه یا تمکین بهره بگیرید. با این حال در بیشتر مواقع در خواهید یافت که سبک همکارانه، بیشتر از هر چیز دیگر می‌تواند امکان موفقیت را فراهم سازد.

حالا اصلی‌ترین موضوع بعد از این‌که ما با سبک‌های مذاکره و نوع مذاکره آشنا شدیم، مدیریت تعارض در مذاکره است.

حتی مذاکره‌کنندگان موفق هم ممکن است در بسیاری از موارد به همه خواسته‌های خود نرسند، اما نهایت تلاش خود را می‌کنند تا آنچه را نیاز دارند به‌دست آورند. هر مذاکره‌کننده‌ای دوست دارد هر چه بیشتر به خواسته‌های خود برسد، با این حال می‌داند که گاهی مصالحه کردن ضروری می‌شود و شاید لازم باشد هدف اولیه مورد بازنگری قرار گیرد. در بیشتر موارد، تامین نیازهای هر دو طرف به نتیجه برد – برد می‌انجامد.

مذاکره‌کنندگان خوب همیشه به دنبال راه‌هایی برای سوق دادن ایده‌های متفاوت در مسیر منافع یا زمینه‌های مشترک هستند. مذاکره‌کنندگان خوب بر مواردی که روی آن توافق دارند، تاکید کرده و از توجه زیاد به نقاط افتراق پرهیز می‌کنند.

با این حال، تعارض معمولاً بخشی جدانشدنی از مذاکره است. اگر دلایل ایجاد تعارض را بشناسید و رویکردهای موثر برای مدیریت آن را بیاموزید، می‌توانید به شکل اثر بخش‌تری مذاکره کنید.

دلایل ایجاد تعارض

تعارض در مذاکره در برخی موارد جزئی است، اما در مواردی دیگر، مانعی بزرگ برای طرفین مذاکره در مسیر دستیابی به موفقیت خواهد بود. با این‌که شاید دو طرف نیت بدی نداشته باشند، اما هر یک از آن‌ها می‌کوشند تا در مذاکره، به آنچه برای خود بهترین هدف می‌دانند دست یابند.

دلایل ایجاد تعارض عبارتند از:

. تفاوت در نیازها، اهداف و ارزش‌ها؛

. تفاوت در درک انگیزه‌ها، واژگانژ، کارها و موقعیت‌ها؛

. عدم همخوانی نتایج فعلی با نتایج مورد انتظار؛

. بی‌رغبتی به بررسی مسائل؛

. بی‌رغبتی به همکاری و مصالحه.

تعارض سالم یا ناسالم

تعارض وقتی ناسالم می‌شود که مذاکره‌کنندگان بکوشند به هر قیمتی از بروز آن جلوگیری کنند یا براساس ذهنیت برد – باخت به آن بپردازند.

وقتی این پدیده روی می‌دهد، حس نفرت بین طرفین ایجاد می‌شود، ارتباط بین دو طرف کاهش می‌یابد، اعتماد و پشتیبانی متقابل کم می‌شود و در نتیجه رابطه خصمانه‌ای بین دو طرف شکل می‌گیرد. بر طرف کردن این آسیب معمولاً دشوار و حتی گاهی ناممکن است.

تعارض را وقتی می‌توان سالم نامید که مذاکره‌کنندگان را به بررسی و بازبینی مسئله وادارد.

مذاکره‌کنندگان ایده‌های جدید را مورد بررسی قرار داده، موقعیت و باورهای خود را بازبینی می‌کنند و دامنه تصورات خود را گسترده‌تر می‌سازند. هنگامی که مذاکره‌کنندگان با استفاده از رویکردی سازنده با تعارض روبه‌رو می‌شوند، به خلاقیت بیشتری دست می‌یابند و همین امر سبب افزایش دامنه پیشنهادهای جایگزین شده می‌شود که شاید در نهایت به نتایج بهتری نیز بینجامد.

سبک‌های حل تعارض

برای حل تعارض پنج رویکرد اصلی موجود است:

۱– اجتنابی

ویژگی‌ها: رویارویی صورت نمی‌گیرد. به مسائل با دیده اغماض نگریسته شده یا از آن‌ها گذشت می‌شود. شاید طرفین به دلیل محدودیت های جسمی یا ذهنی نتوانند به نحو موثری در مذاکره شرکت کنند.

دلیل استفاده از این سبک: تفاوت‌هایی که باید حل‌وفصل شود، بسیار جزئی یا بسیار بزرگ هستند. تلاش‌ها ممکن است به روابط آسیب رسانده و حتی موجب شکل‌گیری مشکلات بزرگ‌تری شوند. طرفین تمایلی به رویارویی با مسائل نداشته یا قادر به انجام این کار نیستند.

۲– تمکین

ویژگی‌ها: طرفین رفتار دوستانه و غیرقاطعی دارند و حتی به قیمت عدم دستیابی به اهداف شخصی نیز همچنان با یکدیگر همکاری می‌کنند.

دلیل استفاده از این سبک: حفظ رابطه یا هماهنگی کلی آنقدر مهم است که ارزش ندارد برای مسائل پیش پا افتاده آن را به خطر انداخت. معمولاً افراد در این شرایط، از خواسته‌های خود چشم‌پوشی می‌کنند.

۳– برد – باخت

ویژگی‌ها: طرفین با یکدیگر رویارویی کرده و قاطع، جدی و خشن هستند و باید به هر قیمتی برنده شوند.

دلیل استفاده از این سبک: طرف قوی‌تر برنده می‌شود. طرفین باید برتری خود را ثابت کنند. همچنین طرفین خود را از نظر اخلاقی یا حرفه‌ای برتر می‌پندارند.

۴– مصالحه

ویژگی‌ها: مهم این است که طرفین به برخی اهداف خود دست یابند و در عین حال، روابط میان آن‌ها ادامه یابد. طرفین جدی هستند و البته تا حدی با یکدیگر همکاری می‌کنند.

دلیل استفاده از این سبک: نظر هیچ یک از طرفین کاملاً درست نیست. بیش از یک راه برای انجام درست هر کاری وجود دارد. برای دستیابی به اهداف، باید چیزی به طرف مقابل بدهید.

۵– حل مسئله

ویژگی‌ها: نیازهای هر دو طرف مهم و معتبر است. پشتیبانی متقابل، از ارزش و اهمیت زیادی برخوردار است. طرفین قاطع، جدی و در عین حال دارای روحیه همکارانه هستند.

دلیل استفاده از این سبک: وقتی طرفین بی‌پرده و روشن به بررسی مسائل می‌پردازند، می‌توان به راه‌حل سودمندی برای آن‌ها دست یافت، بدون این‌که نیاز باشد یکی از طرفین امتیاز زیادی به طرف مقابل بدهد.

انتخاب درست سبک حل مسئله، زمینه را برای دستیابی به نتایج برد – برد هموار می‌سازد.

این پنج سبک کاملا به‌صورت تجربی دیده شده و نوشته شده است؛ شاید از نظر بزرگان صنعت ما، سبک‌های مختلف دیگری باشند و بتوان از این سبک‌ها نیز استفاده کرد، اما این پنج سبک به ضرس قاطع می‌توانم بگویم که در روش‌های مختلف مذاکره کارساز بوده و بنده به شخصه آن‌ها را به کار برده، رویکردهای مختلف این سبک‌ها را لمس کرده که در نهایت توانسته‌ام امروز تجاربم را روی کاغذ بیاورم و به اشتراک بگذارم.

ما باید تمامی جوانب یک مذاکره خوب را بسنجیم؛ چون یک مذاکره خوب می‌تواند یک تصویر خوب از ما یا از برند ما بسازد و این تصویرسازی در آینده برای بیزنس ما کاملا نتیجه  مثبتی خواهد داشت.

من چندین بار به یک موضوعی اشاره مستقیمی داشتم که همه ما چه در زندگی روزمره‌مان، چه در کارمان و چه در جاهای مختلف دیگر، همیشه یکی از اصلی‌ترین مواردی که انجام می‌دهیم، مذاکره کردن است. در همه جوانب زندگی نباید از همه این قوانین پیروی کرد؛ این ما هستیم که شخصیت‌سازی می‌کنیم برای تمامی مذاکره‌هایی که در طول روز داریم، این ما هستیم که با ادای کلمات و با ترفندهایی که به کار می‌بریم، می‌توانیم به مذاکره‌مان ارزش دهیم.

پس تمامی آموزش‌هایی که می‌بینیم، تمامی مقاله‌هایی که مطالعه می‌کنیم، تمامی نکات ریز و درشتی که در طول سال‌ها می‌نویسیم و به‌خاطر می‌سپاریم، شاید بتواند ۴۰% روی ما تاثیر مستقیم بگذارد و ۶۰% بقیه ما هستیم که با مشخصات منحصربه‌فردی که داریم، می‌توانیم به آن شکل دهیم.

امیدوارم مقاله فوق در آگاهی و دانش بیشتر شما خوانندگان عزیز کارآمد و مثمر ثمر بوده باشد.

پویان قدملی

مدیر فروش شرکت کهن پیشگان (برندهای پوشاک زنانه adL_KOHAN_ROMAN)